致敬苏宁27年：从家电连锁向全渠道零售巨头的转型之路(5)

3、盈利可期：线上平台发力，全品类毛利率提升

　　在近几年零售巨头的割据战中，京东攻势凶猛，从3C、数码、家电扩展到快消品、服装等品类，初步实现全品类覆盖，Non-GAAP从2016下半年开始转正，正式实现盈利。苏宁实现盈利主要依靠提升毛利率，预计毛利率提升主要来自两方面调整：

　　（1）调整产品结构，提升商品毛利率。苏宁收入仍以家电产品为主，包括高毛利（小家电、冰洗、空调）和低毛利（通讯数码）两大类。苏宁将全面提升各品类商品的利润率，通过定制、包销、增值服务等方式，深度绑定供应商，从采购端和价格端提升利润空间。同时品类扩容，引入新奇特、智能智慧等高利润的商品提高整体毛利率。

　　（2）力推线上业务增长，通过“线下门店+阿里”引流，强化平台效应。反观京东的盈利历程，毛利率提升主要来自于平台业务占比的提升。京东自营业务毛利率始终趋于稳定，其战略是在用户、GMV快速增长的过程中不断通过良好的体验为平台凝结竞争力。2015年京东平台业务GMV占比提升至41%，高毛利的平台业务带动京东在2016年正式转盈。

　　苏宁2016年平台GMV不到200亿元，与京东2016年平台GMV 2859亿元仍有较大差距。苏宁的战略将是深化与阿里的合作进行高效低成本的引流，同时将线下门店作为流量入口。预计2017年线上业务整体亏损率将从5-6%收窄至3-4%，线上亏损从约40亿收窄至约30亿。

　　3.1 深度绑定供应商，定制包销、优化服务提升采购端毛利率

　　当前苏宁收入主要来自于家电、数码产品，各品类收入占比分别为通讯（23%）、小家电（18%）、黑电（15%）、冰洗（15%）、数码（17%）、空调（11%）。其中利润占比较高的品类是小家电、黑电、冰洗、空调，是苏宁最具竞争优势的拳头品类，且小家电、冰洗的毛利润占比仍在逐渐提升。

　　毛利率水平主要取决于品类属性和渠道议价能力。苏宁作为渠道商，通过向供应商收取佣金扣点来取得收入。其中冰洗、空调、黑电等品类单价高，消费者倾向于在实体店看货，此外装配亦需要实体门店和渠道商进行支持，因此苏宁可从上述品类取得较高的扣点率，毛利率较高。而电子产品的客单价相对较低，上游品牌商议价能力强，各渠道产品高度同质化，因此毛利率薄。受京东等竞争对手冲击，苏宁近年来电子产品的毛利率有所降低，但大小家电的核心优势得到保持和强化。

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