小米的新零售创新实践(4)

所以我们总部如果你来到小米参观的话，你会发现，如果你是合作商，比如说小米的合作商，其实想见到雷总非常难。但你如果你是一个用户和米粉，想见到雷总其实非常容易。包括年夜饭的时候，雷总会亲自跟每一桌的米粉喝酒，去说一些心里话。这其实是从上到下的一种本质的用户思维。所以把人用好是核心的关键。

所以我们今天无论谈新零售还是消费升级，核心都是先让国人用上好产品，解决民生问题。而不是商业模式和所谓的黑科技。中国制造业光有小米、海尔、格力是不够的，需要像美国，日本一样数以百计的知名企业一起做，才能做起来。

尊敬的鲍老师，各位零售的大咖们大家好，今天非常高兴接受鲍老师的邀请，跟大家分享一下我对于新零售的一些理解和小米在新零售上的一些实践。因为小米其实本质上之前是家做手机的互联网公司，我们从事零售其实也是一个小学生。从15年年底才开始做的线下店。所以分享不当的地方还请大家多多指导。

第二阶段是78年改革开放以后，一直到08年移动互联网的兴起。这个阶段，其实我认为主要消费的驱动因素是经济。因为改革开放以后经济得到快速发展，这个时候整个中国社会的一个消费倾向会从国家转移到家庭。因为在这个阶段我们买东西，像80年代老三样，冰箱、彩电、洗衣机，90年代的空调、电脑、VCD，他都是以满足家庭消费家庭性质的消费，以满足家庭需要为目的的消费。

所以最终整个小米之家通过对人、货、场的精细化运营，就会让用户的体验非常好。当用户体验好了以后，其实自然就会有传播，就会有美誉度。但是我觉得其实他最为关键的是形成了一种品牌人格。

中国的第二波人口，我认为就是从第一波的三亿人到第二波大概五六亿人。第二波主要是小城青年这波人，因为小城青年基本在15年16年开始大量上网，诞生了像这个vivo、OPPO这种企业的崛起，包括快手等等这种企业。随着互联网向T3、T4的一个渗透，引发了第二波的红利。这波人其实现在他主要在像云集微店、像名创优品，来去购物。我为什么说大消费时代刚刚到来，因为它还有巨大的一波人口红利，就是说从六亿人到十亿人，也就是淘宝和微信之间的人口差，其实是小城主流的人群刚刚开始上网，因为这群人就诞生了像拼多多这种企业。我们前段时间跟那个拼多多的副总裁聊天的时候，他说他都没有想到拼多都可以做到这么大，拼多多为什么可以做下来？我个人认为主要就是在四线到六线城市大量的原来没有上网的，他们并不是没有上网，是因为原来没有绑定移动支付。但是现在因为有了微信红包，这些人都绑定具有移动支付能力的时候，会产生巨大的消费红利，而且他们的消费能量是非常巨大的。

而新零售一定是基于用户体验思维去做好产品，用消费品思维去做营销。它的卖场是要用生活方式的思维去做。生活提案式的卖场，用生活方式思维去做品牌，最终其实核心是要用商业文明的思维去做企业。因为只有这样，才能得人心，永远的为消费者服务，解决用户需求。

美国网红品牌没有中国多，因为美国没有消费升级。美国的消费升级，是由现在已经成为国际大牌的这些企业主导完成的。 它们借助了美国的内需和工业能力，建设了企业对用户的服务能力，借助资本能力、设计能力、心理优势，快速实现全球化。

第三个是客单价，就是我们客单价为什么可以做的高？因为整个这个产品结构的设置都是基于连带，也就是说一个消费者他到店里面不是买一件，买两、三件，四、五件的时候，他的客单价自然就高，比如说你买了我一个这个摄像头，你自然就要买我一个路由器，因为我的那个路由器是带硬盘的，可以让这个摄像头摄的这个录像会在路由器上播放，其他路由器是不可以的，而且我们所有的产品都是基于互联互通的，这样这个连带自然就高。而且所有产品都是可体验的，消费者体验了，他自然就愿意买。

说完了有品商城，我简单谈一下小米之家。小米之家现在目前坪效27万，世界第二，仅次于苹果。它核心的逻辑是在于它销售额做得无限大，因为整个坪效其实等于销售额除于面积，这样的情况下，销售额就是关键。

2018年以后，新公司应该是以互联网为基础设施的科技公司，新品牌公司。下一个时代，由中国原生的品牌一定会像宝洁、雀巢一样走向全世界。

但总体来说，我认为场它，其实除了整个交易本身能够带来的人文关怀是非常重要的。

第三个就是我们认为的风口是渠道革命，也就是我们所说的新零售。因为传统的线下渠道的总体来说运营效率偏低，基本上费用率大概在20~30%左右，而小米希望能够让线下拥有跟线上同样的效率，也就是能够把费用率做到十以内，这样任何一款产品通过线上线下，它所产生的效率和花费的成本是一样的，所以我们希望让线下插上效率的翅膀，去进行新零售的改造。

比如说人刚才也说了，其实我们不是单店运营，我们是单客运营，运营整个消费者，所以我们的门店传承的是小米的口碑。这个口碑为王，本质上是一种用户的思维。所以我们门店大家可以看到非常感动人心，而且整个门店我们想做一些年夜饭、爆米花和同成会，这种聚会其实是非常多的。

做口碑有两个关键点，第一个关键点是要参与感。

1、新零售趋势解读

所以我们从整个长线的几十年的大情况来看，推出画面来看的话，其实能大概了解了一些整个中国消费的一个情况。而其实现在为什么我说是大消费时代呢，大消费时代，我认为刚刚开始，因为之前我们有一个说法叫互联网进入了下半场，但我觉得现在红利刚刚开始。因为整个移动互联网大概会有三波的人口红利。第一波基本在14年以前，这波就是最早上PC的那些核心互联网网民，小米其实也是借助这一波核心互联网网民得到了一个爆发的增长。

第四个就是说复购率这其实是大部分传统企业不太关注的，而我们其实会非常关注用户的复购。因为对于我们而言，购买只是刚刚开始，我们从来不太会关注交易的订单，也就是我们的店员是没有KPI考核的，他是全身心的站在消费者的角度。比如说您家里是十八平米的客厅，那就给你推55寸的电视，我觉得这个距离你就可以就可以实现非常不错的视觉效果，我没必要会给你推50寸的或者65寸的，完全是基于用户的利益去来做推荐，而不会像传统卖场基于提成去给消费者都强制的推荐。这样的情况下，其实消费者口碑好了自然就会复购。

我大概会把中国的整个消费会分为大概三个阶段。

我先想谈一下整个消费升级的大趋势，因为我觉得与其说新零售不如说是新消费，因为新消费相比于零售来说围度会更大一点，零售可能只包含它的简单的一些交易。