小米的新零售创新实践(3)

比如说马云，阿里他所理解的新零售是线上和线下的融合，用阿里研究院的定义就是以数据驱动的泛零售业态，而京东所理解的其实是无界零售，以优化成本提升效率和体验为主。而像叶国富他所理解的就是以产品为中心，做好产品就可以了，没有什么线上和线下。每个人的理解其实都不一样。

我认为这第三波人口就是小米现在在主抓的，因为小米所有的产品的终极是满足80%的用户的80%需求，让所有人都能用上好产品。

鲍老师主持：

有以下几点：

第三个就是说我们现在进沃尔玛也好，现在进淘宝天猫也好，其实现在尤其是年轻人，他们购物很痛苦，因为一下会刷出来一百页，而且其实是谁花钱多，哪个厂家花钱多，谁在前面，信息并不是非常对称。而像有品、严选这种精选电商，它是基于精选的。也就是说我每个品类只上两个，比如说箱子，我只上两款，但是我价格是日暮瓦、新秀丽的1/10，品质比他好十倍。消费者只要买就完了，不用去比较，非常省心。

第二个就是说超预期。口碑的关键还是超预期，因为你如果在一个五星的酒店，你享受五星的服务，不会有口碑的，但是我在一星的酒店享受五星的服务，超预期了就会有口碑。我今天去一个饭店吃饭叫局气，当我跟他说过生日的时候，它一开始先给我放了一个生日歌，放玩一个生日歌以后，他要给我送了一个气球，送完一个气球以后，他又给我送一碗面，我认为这就是超预期。

所以他有很多比传统电商的优势。所以基于这些整个有品平台才能够做好。目前这个有品平台我们上的品类其实并不多，但是每一款基于精选，基于对消费者的负责，所以才能做得这么棒。

所以小米对于新零售的理解，是通过线上线下的互动融合的方式，能够将电商的经验发挥到实体店中，让实体店插上效率的翅膀，去改善体验，提升效率，将质优价廉，货真价实的好产品卖到消费者手里。

第一个阶段其实是1949年到1978年左右。在第一个阶段，其实我们中国的主要消费驱动力是人口，因为那个阶段出生了大量的人口，整个消费的倾向是以国家性质的消费，我们会国家统一分配粮油等等的这些。在这个阶段其实会诞生了一点点的中产阶级，不是很多，会诞生在大城市。我们消费的产品其实主要就是像手表自行车缝纫机这种国家性质的产品。

第二个就是说整个社会他会从物质到服务，大家因为物质已经很丰富了，大家会更关注服务。整个业态上大百货超市基本都是下滑的，而向便利店电商这种能满足消费者服务需求的渠道，更好地满足服务需求的渠道会得到一定程度的增长。

第四个，我觉得整个社会会越来越趋向于去品牌化，就是品牌会越来越不重要，这个其实在美国在日本也得到了一些印证，像无印良品这种企业，所以未来消费者其实会更理性的消费，大家不仅仅是追求好的东西就是贵的，便宜的东西就是次的。大家会倾向于买又好、又便宜、更理性的消费观，这也就是小米为什么会做那么多的产品，而且又追求极致性价比的一个原因。

——新零售一定是基于新消费的变化。是消费的变化在推动零售的变革。不仅仅是线上与线下的融合和新技术。所以研究新零售一定要弄清新消费的变化。韩总对当前消费变化的分析既有关观点值得学习。

——企业的管理者能对行业有如此的深度认知，对企业模式有如此的深度认知，非常钦佩！！！

第二个是像我们在传统电商上去买，比如说你买了一件耐克，但其实你需要为这个耐克品牌去付出200块钱的品牌溢价，这200块钱其实跟成本是没有任何关系的，只是这个品牌的钱。但是像有品、网易严选，他其实是同样的跟耐克工厂来合作，然后去把这个200块钱的品牌溢价给干掉，甚至供给侧改革比他做的还好，然后卖到了消费者手里，他其实是给消费者省钱，而且把这个成本进一步的做优化。

说起新零售，我想谈一下有品和小米之家，因为小米商城大家应该已经很熟悉了，已经做了很多年了，是中国的第四大电商，原来是第三大，后来被苏宁易购超了。

这是另外一个伟大的时代，你我，都不应该置身局外。

因为其实我们过去大部分做企业其实做的是一个牌并没有作品，因为比如说我们什么叫做牌，就是你是一个做马桶的公司，你是一个做饭煲的公司，你是一个做纸巾的公司，而未来的公司一定是作品+牌的公司，首先要有品，要有你的人格，你是一个魅力人格体的情况下，去运营品+牌，我认为才是未来的一个趋势。而小米模式它其实本质的核心，就是他是一个非常有品的公司，通过去像投资一百家生态链公司，像鲶鱼一样，带动一百个行业的发展，去倒逼制造业的升级，而且通过非常低的利润去卖给消费者。

而这个踏踏实实去做实业，真的把产品做好的企业，非常屈指可数。所以我说了这么多小米和我对于新零售和消费升级的理解，大家再来看我们整个商业模式的一个旋风图，可能会更好的理解我们。

但我觉得其实消费者始终的需求没有变化，因为消费者其实始终追求的是更好的产品，更优的体验，能够更快及时便利的满足他的需求，而且符合他的情感和价值观，能够在购物之中感到快乐，这其实是消费者自始至终没有过的一个变化。

因为整个京东和天猫它会有一些传统的一些弊病。

我想先说一下就是我们认为的新时代下的三个风口。

去年小米生态链公司智米做的空调得了日本优良设计金奖，这个奖有60年没有中国企业得了。日本给的评语是:在日本这个家电王国，居然有一家中国企业在空调上得了奖，这是对日本家电业的一个警示。

所以经过这三个阶段，我也有一些自己个人的一个推测。

今天就跟大家分想这些，然后大家看看有没有问题，我们交流一下。

第三个就是说整个餐厅它会从快餐转向提升餐厅的一些变化。因为过去我们吃饭，可能十个人聚集到一起去吃一顿，现在我们三五成群，随便就找个提前餐厅，比较有生活品位的去吃一下。

我们的逻辑其实跟优衣库是很像，优衣库也经常做引流到线下。我们不太认为像传统的有一部分新零售企业会把线下引流到线上，我认为还是到线下相对科学一些。因为消费者只有到你的店里真的体验了你这个产品，做了认可以后，其实才是真的认可了你这个企业，所以其实包括消费者到线下购买的价格。那当然这个新零售全渠道是标配，因为消费者要随时随地的购物，但我认为线下的价值其实要高于线上。

然后通过新零售小米网，小米之家有品，实现效率高效的销售，端到端的卖到消费者手里，然后通过MIUI大数据云计算，互联网影业金融等等的去支撑企业的利润。这样的情况下，其实是组成了一个三级火箭的模式。所以如果我们和vivo、OPPO等等这些企业比拼也好，它跟我们拼的是手机，但是我们跟他拼的是三级火箭。因为手机其实只是我们获取流量的一个入口而已。

比如说第一个，他们其实本身并不生产产品，只是提高了产品的运营效率。而像网易严选和有品商城这种电商的话，他第一个是先基于供给侧改革，也就是说我跟工厂联合开发产品去参与设计，把产品从生产端就给他做一个优化，然后再卖到消费者手里。

而销售额其实我们把它等于客流量乘以转化率乘以客单价乘以复购率，加起来就是销售额。而小米之家在于它把整个四个环节都做到极致。首先客流量，客流量我们的选址改变了传统3C的选址，他们大部分像苹果，华为会选择街边店，通讯街。而我们是对标快时尚，H&M、Zara这种选址直接商场的一层，而且选址的时候后台会运用非常多的大数据，因为现在我们已经有三亿的米粉，通过MIUI I的定位，完全可以知道米粉在哪里，去把店开到米粉距离近的地方。所以他其实是传统的选址方法加互联网的一个结合，做到精准的选址，所以才有大的客流量。我们现在传统的店，一天的客流量可以达到苹果店一周的一个客流量。

所以我想说的第一点就是小米所理解的新零售一定是基于供给侧改革，哪怕一个牙刷，中国的任何一款产品都值得重新再做一遍。当做好一款感动人心极致的产品的时候，人叫人千声不语，货叫人点首自来，我把它放到任何一个渠道，都可以实现爆发的增长，所以我认为其实不不谈产品不与供给侧改革的新零售都是耍流氓。

小米之家韩乾源：

自2011年开始，短短几年时间，小米步入千亿规模；

所以大家看到像我们的天猫现在做淘宝新选，京东在做精造这些非常优秀的企业，都在布局品质电商这也是一个大趋势，因为我认为这种品质精选电商，它其实比社交电商，比内容电商等等的是更为主流。

面对当前的新市场特点，小米走出了一条互联网+手机+新零售的铁人三项模式；

第二个是我们因为品类的组合，它是基于全品类的新零售店，而传统的3C像华为、苹果，消费者是一年半才要换一次手机的，客流量自然就低。而我们的店里她其实有毛巾，有牙刷，每周会出一些好玩的产品，就决定了它的客流量出生就会非常的高，因为我是低频变高频，我把所有的产品组成了一个高频的购买，然后同时我们会运用一些互联网的引流手段，把这个消费者从线上引流到线下。

比如说我们举办的爆米花，就是我们米粉的活动，它其实是由米粉来选择开的地点，然后由米粉来表演节目，米粉来设计这个流程，全程由米粉来参与，我们给他营造一个表达自我和大家聚会的一个舞台。比如说我们的同城会，我们的橙色跑，经常组织一些米粉跑步的活动，都是基于参与感的设计。

第二个是转化率，转化率其实我刚才也说了，哪怕一个毛巾一个牙刷都是极致的爆款，这样的情况下，整个这个消费者他到店以后多少都会买点东西，其实转化率自然就高。当然这里边我觉得这整个线上线下同价是一个标配，因为如果你不同价，消费者线下考虑完产品以后，在线上各种对比非常容易跳单。

它是基于精选的一种模式，类似于costco的一种模式。