传统家电渠道押注“新场景”零售 这枚“救心丸”合格吗？(2)

　　在吴咸建看来，零售业的新场景应该是充满科技质感的。“比如建立用户画像，顾客驻足门店三分钟，就要开始感知顾客信息，并将信息传递给导购员，将顾客的购物过往，近期热衷的商品搜索等显示出来，招呼顾客走进来。一旦顾客到了你500米范围内，就要开始交互了，比如发送短信，促销信息等。如果没有这些新技术应用，门店还是‘死’的，高大上的场景也仅仅是让店内的顾客眼前一亮，对于销售的形成或者有好处，但对获客引流没有作用。”

　　随着线上经济对线下经济的冲击，传统家电连锁、专卖店、商超等渠道面临着客流减少，成交量被侵蚀，模式转型等诸多新问题。而新零售思路的提出，似乎为“摸不着头脑”的传统渠道带来新曙光，关于体验消费，新场景零售，跨界融合，家电卖场引入整装模式等的尝试层出不穷。

　　在实际运用上，我们看到这样一个范例，某连锁品牌西安地区销售代理王叶萌，通过千里传音系统，在商品分类中看到顾客袁先生近一段时间在其线上购物页面浏览一些商品但未购买，于是及时对顾客进行电话回访。获知顾客准备为酒店集中采购一批电视，且该顾客已经与当地电视经销商和其他连锁卖场进行了询价。掌握顾客需求后，王叶萌预约顾客到店进行服务。顾客到店后，店长担任接待，带领顾客挑选了符合精准需求的电视产品，对标友商价格，与采购渠道沟通获得更低价格，并在产品功能、物流配送、售后安装、产品保修方面提供服务，最终促成了交易。

　　吴咸建认为，传统零售企业除了构建“小场景”，未来还要注重“大场景”的构建。“几年前，我走访了日本茑屋家电卖场，他们的理念是将家电卖场植入文化生活空间中，做成一个综合体，包括餐饮、娱乐、休闲于一体。比如他们推介厨房电器，就是让消费者见到各种厨电实际的使用场景，很多妈妈每星期都带孩子来实际体验做饭的乐趣，一待一整天；再比如他们卖美容电器，会让顾客真正尝试每一种仪器，自己做头型，还可以购买化妆品；卖冰箱的旁边是书店。虽然叫做家电卖场，但它汇集了咖啡店、食品店、日常消费品区域，甚至消费者可以前来阅读或休息。他们的做法是用高频消费品带动低频家电销售，目前国内也在学习这种方式。此外，日本零售企业也在运用各种科技手段，为消费者搭建不同的消费场景。”

　　在记者走访的卖场内，一位热水器品牌导购员告诉记者，目前卖场中的家电与家居企业柜台还是“分柜而居” 的，但是消费者未来逛一次卖场就能选购到从家电到家具到橱柜到软硬装等在内的所有精装修所需产品，将大大便利消费者需求。

　　尽管有消费者认为“千里传音”此类技术会有骚扰电话之嫌，但无可否认其经济效益却不可小觑，上线一年时间，其服务超千万人，带动经济效益约40亿元。而吴咸建认为，“千里传音”或只是一个开始，未来更多企业还会运用人工智能，大数据，VR/AR技术，人脸识别等营造更便捷、精准的消费场景。

　　稻草不救命

　　吴咸建认为，真正意义上的“新场景”一定是富有科技与智慧元素，能够体现消费者对于舒适、健康、智能新需求的“场景”。“只要能够与用户交互的地方，都是新场景，不仅局限在门店中，甚至可以是高铁站，有客流的地方，才是新场景存在的地方。而现在所谓的‘新场景’仅是对以前的修修补补，根本没走出门店思维的怪圈。”

　　他指出，零售的内核是企业对用户的服务、口碑的经营、以及提供消费与销售阶段的服务，是“本”；而突出场景营销仅是“末”。

改造中的家装柜台