线上线下竞争激烈 “夫妻店”变“无人店” 敢问路在何方？

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线上线下的融合已经成为市场主流趋势，但从实际情况来看，线上线下之争依然客观存在，电商夺走一部分家电实体店客流的说法也是事实。

这个冬天，比天气更寒冷的是人心。

“已经连续十天没人进店了，最近几乎是零销售。”一位华北地区的家电经销商告诉中国家电网，自2017下半年以来门店客流量的下滑态势趋于严峻。

“县市级的店还好一些，特别是乡镇家电经销商，现在日子越来越难过。”来自武汉的家电经销商杨小勇坦陈，现在的市场环境坐在店里等客就基本等于等死。

主要矛盾转移

在业内人士看来，广袤的农村乡镇是一片有待挖掘的沃土，为什么最基层的“夫妻店”却备受煎熬呢?

从家电百户拥有量来看，农村与城镇的水平尚有较大差距，具有很大的上升空间;家电下乡时期购置的家电产品，产品使用寿命已经步入淘汰期，未来几年内农村市场将迎来更新换代潮;在惠农政策和产业政策的调整下，农村乡镇人口回流加速，返乡人员带给家乡的不仅是经济的支撑，也带来更成熟的消费知识和更时尚的消费理念，为农村消费结构的升级打开向上的空间。

“农村消费升级的态势是确定的，问题在于相当一部分实体店已经难以满足市场需求。”总经理左延鹊认为，农村实体渠道流通链条过长、效率较低、所供商品品类有限等因素是其举步维艰的重要原因。

实际上，农村乡镇经销商所有短板最集中的外化表现就是“进货价比电商连锁的零售价还要高”，不过这一短板正在逐渐沦为次要矛盾。

家电经销商联盟家电通负责人张少硕告诉中国家电网，很多家电经销商通过开展众筹集采、家电维修清洗服务，在一定程度上缓解了成本高、盈利难、产品匮乏的问题。现在，大部分经销商面临的主要问题是客源逐渐枯竭。

“原来都是年轻人在网购家电，现在就连一些上了年纪的中老年人也开始拿着手机网购了。”杨小勇告诉中国家电网，原来关于价格之争是挣多挣少的问题，但现在没有客源成了很要命的问题。

都去哪了?

虽然线上线下的融合已经成为市场主流趋势，但从实际情况来看，线上线下之争依然客观存在，电商夺走一部分家电实体店客流的说法也是事实。不过，事情绝非这么简单。

“利用电商进行窜货也是一个让人很头疼的问题。”杨小勇告知，原来的窜货是从实体到实体，品牌商还可以进行一定的遏制。但是现在很多家电“黄牛”从电商平台直接拿货，运到地方批发市场再分发出去，基本上实现了窜货的“合法化”，这对正规的品牌经销商来说是一记重拳。

据经销商反映，除了线上线下之争、窜货等老问题之外，部分品类市场饱和、房地产问题遏制消费等因素也非常值得关注。

据了解，大部分家电经销商经营的产品都是空调、冰箱、洗衣机、彩电这些大家电。不过2017年，除了空调市场井喷、洗衣机市场小幅增长之外，冰箱、彩电市场基本处于饱和状态。反应在终端门店上，自然是门前冷落鞍马稀。

一位来自郑州的经销商介绍称，很多老百姓的可支配收入都押注在了房产上，而且房地产市场政策调整后，地产商携款跑路的情况时有发生，这实际上抑制了部分地区的家电消费。

“还有一种情况是家电消费被提前截流了。”张少硕直言，近年来电商促销不断，线下直销活动也非常频繁，这在一定程度上提前透支了消费。此外，很多楼盘在建之时就有人搞到了业主资料，等小区建成再去卖家电就晚了，更别提等客进门了。

发迹于车库

孙永强现在是青岛地区最成功的家电经销商之一，在同行们焦头烂额之时，他的业绩却逆势高飞，而其展翅高飞的起点就在地下车库。

“其实我原先是做家电售后维修的，后来才开始做家电销售。”孙永强说，以前的收入全靠维修、安装等售后服务，随着家电销售部分和家电清洗服务的不断发展，销售收入和服务收入的比例已经基本持平。

和直接开门店的家电经销商相比，其特点是先靠维修、安装、清洗等服务积累牢固的客户关系，再借助上门机会以及熟人关系顺水推舟的实现家电销售，这和传统门店的做法有天壤之别。

“因为大家关系比较好，除了平常的家电维修服务之外，有些客户家中的灯坏了也会叫我。”孙永强回忆称，以前人们家里东西坏了都是自己修，现在的人好像都不会修东西了，正是因为有这样的业务需求所以把自己定位为万能的“家电管家”，形成家电销售、维修、清洗的一条龙服务。

至于为什么起步于车库，孙永强坦言，是因为门店费用确实太高，而且当初主做上门维修服务，所以门店就可有可无了。延续到现在不依靠门店做销售，反而省下一大笔费用。

除了像孙永强这样做万能的“家电管家”之外，着手调整产品结构也是家电经销商的重点工作之一。

“一台2000元到3000元的大家电利润只有300元左右，而且不知道多久才能卖出去一台，然而一套2000元左右的厨具有时候可以挣近千元。”一位家电经销商表示，除了厨电之外，养生壶、破壁机等“新家电”周转快、利润高，今年的销售重心将向这些产品品类倾斜。

除了上述一系列的自救之外，也有许多家电经销商陆续在和京东、天猫、国美、苏宁等大平台接触，希望透过“千村万店”浪潮实现社会资源的重新优化配置。

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