抢占办公室：无人货架第一战(2)

就界面创业目前所了解到的情况来看，物业管理一般无法阻碍无人货架在其办公室的入驻。优客工场在上海的金陵大厦一共租了四层办公楼，其中16楼的进门处靠墙边放了大航海的无人货架。对于这件事情，金陵大厦一楼物业办公室的工作人员表示不清楚，这跟他们没关系。

另一边，878东区的物业管理也告诉记者，无人货架进驻并不用先跟他们商量。“这个东西，如果你有需要，我们也没有什么必须拦着你的理由。”她对记者说。

但这并不意味着所有物业都会睁一只眼闭一只眼。在上海长宁区某办公楼内，物业管理处的经理已经将无人货架安排进了两间办公室，她表示这个过程中并没有收取租金。

而后来副经理将记者错当成无人货架的销售人员后，才暗示了当中的“玄机”。副经理不认可这门生意，表示公司已有的供货商关系很难被打破，而且销售人员找市场部、后勤部的小负责人也没用，得和物业公司以及“公司头头”多打交道。

当然，如果你知道些“江湖规矩”，就知道其中并非没有变通余地，“只要把事情做成了，好处该给的给，这还需要明讲么。她（经理）跟你讲了不需要租金，那为什么不要租金呢。这个不需要挑明讲的。你说别的牌子都要租金，那这个你联想联想就懂了。

同理，联合办公也可能会更加看清自己的优质渠道身份。当他们都要来分一杯羹的时候，无人货架入场的难度和成本就更大了。

还未养成的消费习惯

在这样的渠道成本面前，无人货架的盈利情况是让人担忧的。

果小美之前在成都的试运营点，单个货架日流水在100元左右，月营业额在2000元左右。以30%的毛利率来算的话，果小美的毛利润有600元，在北上广的写字楼这个数字必须翻倍才能刚好支付方糖小镇的月租，否则这已经是一门亏本的生意了。

不过就目前来看，北上广的行情确实会好一些。在北京布点的哈米科技创始人赵文强曾经在接受采访时透露，其单个货架平均日流水接近200元。如此一来，月营业额有望达到6000元，1800元的毛利润至少能够覆盖租金。但这也都是理想状况，还不算每个货架200到300元的成本，以及物流、售后维护等。

当然，按照无人货架的既有逻辑，阎利珉也会说，“上半场我看到的是流量入口，如果我冲着30%多的毛利的话，这件事情就会变得很小。”但这个流量也并没那么好拿，获取渠道之后，在个别企业，他们还需要一段时间来改变用户的消费习惯。

消费习惯是另一个问题。

赵文强在此前接受36氪采访时也提到过这一点，“最开始去跟企业谈的时候，整个一栋楼，能有一个说‘我们考虑考虑’就不错了。”他接着说，“原本也没准备推广要多快，没想到一时之间，风口起来了。但是风口起来也有一个好处，企业开始对这个业态有认知，教育的难度相对也就降低了。

实际情况可能并不会这么理想。在记者走访的单个企业中，尤其是非互联网公司，销售人员会在许多问题上遇挫。微波炉和冰箱首先就会挡住一波无人货架的进攻，附近的7-11、全时等便利店更是劲敌，最后还有来自1号店、天猫超市等电商的“补刀”，再不提还有企业担心说不清的生鲜食品安全问题。

北京878东区9层的“乐扣乐扣”，每日优鲜和七只考拉的销售人员前段时间刚刚来过，里面却没有货架的影子，而办公楼的底层就是一个一般店面两倍大的全时便利店。前台对界面创业记者表示，大家要买什么下楼就能买到，大多数人一天也就靠着这项活动溜达。楼下买不到的，网购也能非常方便地买到。

更恼火的是当销售人员走进办公室，发现也不是另一家货架在跟自己抢，“老大哥”友宝无人售货机就伫立在墙角默默地注视着自己。

从货架容量上来说，无人货架当然是通过选品并且满足即时需求的方式让用户意识到他们的价值。领蛙创始人胡双勇曾经表示，这个模式“解决了最后10米的用户购物需求”，猩便利更是大胆定义自己是在新零售的背景下满足用户即时消费需求的科技公司。这跟共享单车解决的“最后一公里”的出行需求痛点，在原理上异曲同工。

道理也许都对，但对于用户固化的消费习惯而言，行动的转变还需要一个过程。

在“新零售”之前 先活下来

短期之内，无人货架销售人员的身影还是会频繁出没于各大办公楼。疯狂的融资结束后，他们会渐渐退出人们的视线。而退出视线之后呢？无人货架离自己想象的新零售还有多远？

第一个关卡是在竞争中活下来。

京东到家的MINI超市入局时，中国零售研究中心副主任云阳子表示，京东这种巨头在上游的采购环节具有很强的议价空间，同时也具有很强的配送补货能力，会给普通玩家带来较大挑战，接下来将会有一场价格恶战。

另一边，哈米科技的赵文强曾经强调过无人货架真正考验的是运营协同能力，“无人货架看似很轻，但实际业务链条非常长。” 这很可能也是为什么目前的几支团队都或多或少与阿里有关系，“淘系的团队最擅长的就是运营。”果小美的阎利珉这样说道。

而真格基金副总裁刘元在接受全天候科技采访时表示，无人货架这个风口目前已经形成，小玩家现在入局已没有机会，除非像京东和美团这样的巨头。

所有的观点汇集在一起后不可避免地指向了一个现实：无人货架的疯狂融资结束之后，运营能力将是驱使行业洗牌的分水岭，而目前国内与运营相关的各种供货、物流、技术、人才等，都大比例被掌握在巨头或是有巨头基因的团队手中。

所以这将是一场出现在他们之间的对峙，其他小玩家有可能将会在处于资源劣势的价格战中出局，或是在运营水平不够高的情况下被客户淘汰。

第二个关卡才是实现“新的零售渠道”的梦想。

熊猫资本的李论指出，因为交易相关方太多，无人便利货架不太可能出现爆发式单量增长。“在互联网交易平台中，交易牵涉的方数越少，发展速度越快。”