抢占办公室：无人货架第一战

“七八月份的时候就已经疯掉了，每天都被追着跑。”赵婧伊说。

“疯追着”她的正是无人货架的销售人员们。这位上海办伴科技的公关与社群管理部副总监，负责自己供职的联合办公服务商与无人货架的合作。

“疯”已经变成了常态。

据中商产业研究院发布的《2017年中国无人货架市场前景研究报告》显示，截止今年9月，已经有至少16家无人货架获得投资，最高的达到3.3亿元，融资总额超过25亿元。

其中，融资速度和规模排在前列的包括小e微店、每日优鲜便利购、猩便利、果小美、哈米科技、领蛙等多个玩家，而入局的资本也来头不小，包括IDG资本、经纬中国、元璟资本、真格基金等知名创投机构。

随着融资事件带来的曝光度增加，逐渐被人熟知的无人货架在众目睽睽下开始了规模化的上半场。摆在这个新兴行业面前的问题很多：供货体系、培养C端用户的购买习惯，还有，抢占尽可能多的渠道。

围绕着以办公室为单位的战场，无人货架第一战打响。

拥挤的渠道入口

联合办公空间是最热闹的一个渠道。

办伴科技虹桥携程店的茶水间里，并排放着CITYBOX的立柜和猩便利的货架，在一个拐角处，猩便利还另外放了一个立柜。下午5点左右，有两个女生结伴过来买了零食，也有独自过来的男士。到这会儿，CITYBOX放在最上层的水果和果汁已经有些空了，最下层的杯面之类的零食则还有不少。

在这里，无人货架之间刚刚结束一场至少“四进三”的比赛。CITYBOX来得最早，在年初竞争还不那么激烈的时候就免费拿到了入场券。疯掉的七八月里，猩便利和番茄便利的货架也先后出现在办伴的办公室，这时赵婧伊已经迫不得已设立了500-600元的场地维护费作为门槛。

“当初引入CITYBOX最主要的一个原因是，他们的品牌是天天果园和城市超市两家投资的，我们觉得他的品质是和我们的客群相匹配的。” 办伴科技的赵婧伊说，“当时我们也比较看好CITYBOX的品质，包括他的科技感、工业感的外观设计。”

被拒之门外的是从4月就开始联系赵婧伊的小e微店，即便这是第二家接触办伴科技的无人货架，周围的人也都在向她推荐这一家，但赵婧伊当时认为这种篮筐式的货架有些不太智能，可能会影响美观，也就回绝了。

一个小小的分战场就开始显现出无人货架争抢渠道的优势，以及难以琢磨的，可能被决策者不认可的劣势。

另一边，在上海中山公园一家商场4楼的分战场似乎更激烈。

同样作为联合办公的方糖小镇，其创始合伙人COO杨学涛也正在应付着超过10家无人货架。其中包括哈米、微猩、番茄便利，上周开始饿了么也来了，他估计下周京东会找上门。

“他们之间互相竞争特别强烈，对联合办公来讲，我们变成了甲方市场，这个周期这个时间窗口对我们非常好。”杨学涛对界面创业记者说。

见到杨学涛的同时，CEO万里江也走了过来。万里江刚刚结束和优客工场战略合作的发布会，手里正拆开一包从零食货架上拿来的饼干。我很好奇，面对无人货架的群起而“抢”之，他的挑选标准是什么？

“我也不知道，不知道哪个是你的亲戚，哪个是你的什么。”万里江一边咀嚼饼干一边说。

他口中的“你”指的是杨学涛。这当然是句玩笑话，杨学涛不仅不会给任何人走后门，而且已经把这笔生意盘算得很清楚，他知道无人货架对他们趋之若鹜的原因是什么。

联合办公是一个好渠道。10多家货架中，杨学涛会留下4到5家不同的品牌。 “我说多签几家，首先是因为确实他们都需要我们。”他表示，“因为我们联合办公有个好处呢，他跟一家公司谈好，就能一次覆盖所有的门店，比如方糖大概有20多家。平常那种办公室就只能是一家一家谈，他们如果跟优客工场谈，一谈就是100家。”

所以，对于无人货架来说，联合办公空间完全符合他们对于一个全新流量入口的想象。

另一方面，联合办公空间的年轻人们更符合无人货架的消费者特征。“那种特别传统的企业，他会怀疑，你们哪个部门是不是拿了钱之类的这种东西。我们不会这样思考问题。”杨学涛说。

对于联合办公来说，他们同样需要无人货架，因为零食和生鲜几乎是上班族的刚需。

目前，国内已经有优客工场、SOHO 3Q、方糖小镇、氪空间等多家联合办公空间品牌。据前瞻研究院2017联合办公行业报告粗略统计，截至2016年初，中国联合办公空间数量已经超过2300家。

联合办公已经算是共享族群里的老长辈，这个族系下的竞争越来越趋向于同质化，能够产生差异的地方之一就在于增值服务，比如引入睡眠仓和按摩椅，而单纯依靠政策和创业者的联合办公是无法在未来残酷的行业竞争中脱颖而出的。

所以，联合办公也在无人货架身上寻找着机会。

也就是在这种彼此需要的关系下，联合办公和无人货架之间更像是一对多的合作，货架在这里总体来说不会是一个排他性的竞争。

而在单个企业的突破过程中，迟到的玩家就不会这么幸运了，因为先来的人会直接拿下“排他”的权利。

在办伴科技失利的小e微店，在其他单独的办公室中就拿到了先机。众引传播是一家位于上海西藏南路的公关公司，他们的三层办公楼都分别放置了小e微店的零食货架和饮料冷柜。但负责无人货架入驻的HR经理表示，在已经进驻了一家无人货架后，再来进行销售的品牌都拒绝了。

做出同样选择的还有位于北京建外SOHO的“学而贵”雅思培训学校，他们在17楼和30楼都有办公点。尽管这里三天之内就有两批每日优鲜便利购人员前来刷楼，在楼上办公室放进了小e微店的零食货架后，行政经理也再没有接受其他品牌。

越来越高的入驻成本

这次渠道争夺会持续多久，没人知道。而无人货架究竟是个多大的市场，对此也说法不一。领蛙COO桂强军认为光北上广深的企业数量就在200万左右，这个行业的市场空间是巨大的。果小美创始人兼CEO阎利珉则觉得，虽然上海有1200个写字楼，4000万白领，潜在终端容量10万个，但全中国能有几个上海呢？

“这是一个搬箱子的活儿，又苦又累的小生意，一年只有几百亿，还很多人争。” 阎利珉说。

但无论市场大小，想必都不会影响无人货架争先恐后的姿态，因为他们看中的是货架“新的零售入口”的身份，以及它背后可能诞生的全新的流量平台。光速中国创始合伙人韩彦就这样认为，“猩便利所在的新零售赛道无疑是鲜有的下一个千亿级别的平台性大机会。”

而要占据这个流量入口，就要在成本过高之前把握住足够的渠道资源，否则为了争抢渠道而付出高额的成本，化身为全新线下流量入口的想象也会跟着大打折扣。

就CITYBOX而言，入驻办公室的模式大致有两种。一种是承担电费和租金，但售出货品的利润归自己。另一种是免去租金，让货架免费放在办公区，但和入驻公司之间按一定比例进行利润分成，并且按销售量每月结清。

如果是让杨学涛来做决定，他很可能会拒绝第二种不稳定的模式。“每个网点都要付钱，一方面他们为我们提供服务，另外一方面，给钱才是真爱。”

前面提到的赵婧伊为了提高门槛，设立了500-600元的场地维护费。上海的另一家联合办公米域虽然没有透露具体数目，但入驻方式也以租金为主。在方糖小镇，现在对外谈判一个货架的位置是1200元的月租。

尤其与优客工场合作后方糖小镇网点增多，它在杨学涛眼里只是一个越来越好的无人货架的渠道。他觉得道理很简单，江南春的渠道要收那么多钱、在外面开一个便利店也得给钱，为什么放在联合办公里不给钱呢？

除了联合办公，单个企业的入驻过程也存在诸多隐性成本。