面对形形色色的商家，家电企业关键要立信树威！

　　湖北格力运行3年后，董明珠发现，一些人想采用“移花接木”和“偷梁换柱”的手法，借格力品牌搞“体外循环”，将格力的资源转移到个人注册的小公司中去，损害二、三级经销商的利益。而格湖北力销售公司却认为，格力由于迅速发展，脑子里的“帝王意识”日渐增强，不把各地的销售公司放在眼里，双方的合作的裂隙越来越大。

　　叁

　　再讲一个也是坊间传说的董明珠立威故事。1997年，为了进一步避免区域代理商的相互倾扎，在董明珠的牵头下，以资产为纽带成立了湖北格力电器销售公司，四家代理商变一家。合资公司成立后，只做格力，其他的品牌全部放弃。原来用在内耗的力量全部用来开拓格力市场，厂商之间终于达到目标一致，也意味着“股份制区域性销售公司”这一独特的模式宣布诞生。

　　都说“人不可言而无信”。诚信经商更是中国儒商的精髓，很多在商界的成功者，都会有那么几个诚信立企的案例。

　　文丨冯同

　　至于格力转型多元化等面临的问题，特别是最近野蛮人对格力的觊觎，那是另外的话题，或许有一天《家电魂》也会将其付诸于笔端。

　　壹

　　在战火纷飞中，没有“威”和“信”，很难在枪林弹雨中指挥将士们冲锋陷阵，毕竟在疆场上那是要付出生命的代价。经商与打仗一样，虽然不要付出生命的代价，却是要拿出资金的真金白银出来拼搏的。因而，树立厂家的形象，或者说是厂家的“威”和“信”也是至关重要。

　　试想，像格力这样体系庞大的体系，又是在中国这样复杂的市场上，没有信誉和铁腕是根本搞不定的。董明珠当年的成功正是掐准这一点，才有了在群雄逐鹿中的胜出，成为中国空调领域当之无愧的龙头老大。

　　解密格力系列4

　　张近东说：“你这个家伙真不是东西，给你钱你还不要。”董明珠回应：“不是东西我也不给你货，你要货唯一的办法，就是到‘五交化’去取货。”董明珠就是这一举动，在江苏当地的家电经销商群体中树立了巨大的信任感，也个欸经销商留下诚信的印记。

　　贰

　　当年以朱江洪、董明珠为首的格力空调团队，能够在中国空调市场拥有500多个品牌的混战格局中，一步步将格力做强做大，成为叱咤全球的中国品牌，没有“信”字恐怕是难以实现的。

　　这其中，不可或缺的是董明珠在市场上为格力树立诚信的付出与坚持。1992年，董明珠去开发南京市场，当时的格力不是现在这样强大的格力，苏宁还是传统批发大户的苏宁。那时在空调旺季，苏宁也想代理格力，并给出非常优厚的条件：先给格力打款500万元，让董明珠发货。

　　当然《家电魂》无意去赞美格力、夸奖董明珠，只不过是与一些格力经销商沟通后的感触。接下来在中国市场上，格力会不会由盛转衰谁都不知道。但是，像董明珠这样既能够给经销商诚信，也能给合作伙伴杀威，自然在格力形成强硬的风格。

　　不仅于此，在格力经销商看来，就连格力区域销售公司的业务员，作风也是十分强硬。小小业务员跟经销商也是说一不二，似有董总的风范。在尚不规范的市场上，没有强硬恐怕是难以立足的。

　　从经销商的视角看过格力后，就应该多少知道格力为何能够在诸多家电企业中脱颖而出，且能够保持长时间的增长。虽然，当前格力确实遇到一些问题，但这些问题不足以让格力迅速倒下，因为格力以经销商筑起的“护城河”依旧坚固。

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　　此时，董明珠当机立断，迅速在湖北又成立一家“新欣格力公司”取代湖北格力销售公司，而当时湖北格力董事长兼总经理郎青被炒鱿鱼。此事件被业内誉为格力“湖北兵变”事件，也显示了董明珠处理问题的铁腕和果断，威望和威严自此树立起来。

　　但董明珠明确拒绝了，并表明只因格力已与“江苏五交化”达成地区总代理协议，“我跟‘五交化’有约在先，江苏是它来代理，我不能打破这个规矩，也不能见利忘义。”为此，历史上有了张近东与董明珠的第一次电话沟通，并且是双方在电话里针尖对麦芒的40多分钟龃龉。