摘要:季攀： 代运营商或者线上的经销商，如果只是做一些简单的采买和推销的话，价值就很� Ｒ谆刻於荚诟幌叩南颜叽蚪坏溃远杂谙研枨蟮恼莆帐欠浅Ｗ既返摹Ｍü崂碚庑┬畔ⅲ懿恍┒杂诓返南敕ǎ
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季攀：代运营商或者线上的经销商，如果只是做一些简单的采买和推销的话，价值就很小。易积每天都在跟一线的消费者打交道，所以对于消费需求的掌握是非常准确的。通过梳理这些信息，能产生一些对于产品迭代的想法，我们会跟品牌商做更加深入的沟通。 通过消费链到供应链到生产环节的这种驱动，就是反向供应链的逻辑。 举例来说，在小熊电器的店铺里，一个类目可能就有200多个SKU，我们在不断地细分消费者需求，然后快速地根据小品类多量化的需求进行供应链端的改良和迭代，从而占据了更多的市场份额。 小熊为什么能够占有酸奶机这个类目超过60%的市场份额？这是因为我们在对消费者需求的把握和反应速度上面，都要快过所有的竞争对手，这也是反向供应链的一个重要价值。 天下网商：易积从厨房小家电品牌的代运营起家，到涉足母婴、美妆等领域的“易海淘”，为何选择拓展这些领域？ 季攀：这些领域和类目都是我们主业的一部分，其实作为代运营商，淘内淘外、一般贸易、跨境贸易、主营类目和拓展类目，都不是你需要去特别纠结的事情。 更多考虑的是，市场的需求在哪里？早期，可能天猫店铺运营的需求会非常大。到现在，京东、唯品会等电商平台运营服务的需求也在急剧提升。因为很多品牌发现，不像以前一样，简单地把货送到消费者手中就可以解决问题，还渗透很多营销端的事情。所以，代运营商有能力去扶植这个品牌的时候，就可以做更多服务。 其实类目的部分都是打通的。因为作为项目代运营来说，它本身有良好的用户管理基础。易积有500多万的用户，所以我们在服务品牌的同时，也可以做很多品牌和类目的联动。目前对于母婴、保健品、家电这几个对消费升级特别依赖的一些类目，会成为易积在整合品牌的时候非常重视发展的类目。 在类目拓展的时候，我们也会遇到一些困难，除了经验的积累，保持团队在服务品牌期间的高质量也是非常重要的一点。易积一直非常下功夫于团队的培养和人才梯队的结构的建设，易积的商学院是业界非常有名的内部培训学校。在为更多的品牌服务的过程中间，我们所建立的培训机制，包括独立的品牌服务团队机制，都是获得满意度非常高的。 天下网商：易积在2015年1月孵化美食社群分享平台“吖咪”，它是在怎样的契机下成立的？ 季攀：从大的趋势上来说，用户在互联网时代会越来越以社群的方式存在。因为我们有很多家庭用户，对消费升级的需求是很大的。美食肯定是一个比较重要的，关注度较高的话题，所以其实是市场推动我们去做这样的创新。 吖咪的创立是由一个“天台酸奶趴”开始的。我们想去做一些有用户粘性的事情，所以通过第一场酸奶趴我们看到了用户在这方面的诉求：他们需要更专业的团队帮他们来用社群的方式，去让他们玩得更嗨。慢慢的，吖咪这个社群就被开垦并且被用户推动着走下去、不断去发声了。 其实易积过去的创新发展，我觉得中间有两个特别重要的契机：一个契机是移动时代的到来，因为其实坦率的说，易积刚创立的2009年，还是一个PC为王的时代，随着移动时代的到来，流量更加分散，让用户变得更需要有思考的方式，包括所有的用户行为也发生了很大的更替。所以在过去的三四年，易积最重要的创新点，就是围绕无线做了更多的尝试。 另外一个就是用户思维，其实电商在更早的时候是流量思维，大家都每天去想着说“流量在哪里，怎么样去获取，流量的转化率是什么样的“，我们较早意识到流量是越来越枯竭的，更重要的是用户思维，为用户去创造价值，应该是易积整个创新中很重要的部分。所以，移动化和从流量思维到用户思维的发展方式，我想这都是在易积提及率最高的两个关键字吧。 天下网商： 随着业务模块的扩大，易积的整体布局还会往哪些领域走？ 季攀：一方面，我们会继续跟更多的好品牌来进行合作，把专业的服务带给它们。另一方面，易积在6月份收购了“新麦营销”，我们希望在品牌营销和销售这几个轨道上面，易积能够具备更综合的能力来服务品牌。 其实我们现在已经不再将自己定义为线上经销商，从未来的发展来看，我们的定位应该是做品营销一体化的电商服务商。我相信随着各个品牌在电商市场份额的变大，他们将不再简单地认为电商只是一个销售行为，而是一个销售与市场的综合行为。这个时候就需要服务商帮他们去做营销，甚至来做一些品牌建设的动作。 今年双11会是一个比较重要的分水岭，我相信大家会发现：其实销售不能解决问题，需要营销，进而发现简单的营销不能解决的问题，需要对电子商务做更多专门的品牌建设。这样的一些诉求，会加速推动明年各个品牌对于电商渠道的品牌建设、市场建设的更迫切的需求。 天下网商：你认为代运营行业会往哪个方向发展？ 季攀：代运营行业进入了秋天。这个行业现在呈现出两个很重要的趋势，第一个趋势是，如果说原来是因为鱼龙混杂、恶性竞争，导致这个行业本身的规范不太清晰的话，那么现在大家对于优秀的代运营商还是认可的，也意识到优质的服务能创造价值；目前代运营行业的整个盈利情况还算不错，这也是一个趋势。 接下去的两三年，代运营行业的资本化应该也是一个很重要的现象。经过资本化以后，这个行业还会具有更好的竞争力和更良性的发展。对优秀的经营者来说，这是蛮不错的发展契机。 （编辑 / 吴思凡） |
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