站稳天猫小家电江湖地位后，他说今年双11是一个分水岭

站稳天猫小家电江湖地位后，他说今年双11是一个分水岭

原创 2016-11-01 梁周倩 天下网商 天下网商

"今年双11会是一个比较重要的分水岭，我相信大家会发现：其实销售不能解决问题，需要营销，进而发现简单的营销不能解决的问题，需要对电子商务做更多专门的品牌建设。"

口述 / 广东易积网络股份有限公司CEO 季攀

整理 / 天下网商记者 梁周倩

这是一家创造了不少销售神话的代运营商：2013年5月5日，在淘宝的聚定制促销中，一天卖出45000台艾美特落地扇；在天猫上，七成以上的酸奶机都是从易积经营的小熊电器店铺卖出的。

经过一段时间的积累，易积不再满足于做代运营服务，它开始成立自有品牌，将孵化创新作为发展的另一方向。

2016年1月，美食共享平台“吖咪”上线，成立不到 7 个月，便拿到了 IDG、挚信、启赋资本等机构投资，据称估值达 3 亿。

用CEO季攀的话来说，如今的易积已经不再定位于单纯的线上经销商或代运营商，而是要做“品营销一体化的服务商”。

以下是季攀的访谈实录，经《天下网商》整理：

广东易积网络股份有限公司CEO 季攀

天下网商：作为代运营商，易积如何说服品牌商，建立信任基础，成为他们的线上经销商？

季攀：代运营商与品牌商之间，普遍都存在价值的互补需求。

根据我们的统计，目前大约有三分之一的品牌是用自己的方式在做电商，三分之二的品牌选择与代运营商或经销商合作来进行线上业务。

之所以会形成这样的现状，我猜想主要有以下两个原因：

其一，很多品牌在面对线上销售渠道时，并不了解消费者对于品牌的理解方式和消费心态。对比商超渠道和电商，品牌和消费者的表达方式也是不同的，所以需要专业的团队帮助他们来做；

其二，绝大多数的品牌商擅长于大框架的制定、渠道的管理、生产制造等自身建构的问题。但是，电商运营本身是一个零售的细节活，要一个订单一个订单去管理，一个用户一个用户做关怀，一件商品一件商品来配送，他们没有足够成熟的团队和基因去覆盖。

品牌商和代运营之间本身就存在价值的共性，并没有谁说服谁，而是大家互相创造价值，一起做大。

天下网商： 在九阳、艾美特、小熊电器这些比较成熟的品牌代运营案例中，易积成功的关键点是什么？

季攀：九阳做电商比较早，最初也是我们率先找到他们来合作的，在当时，我们有比较完整的专业团队，可以鼓舞和帮助这些比较早开始接触电商的企业。

相比之下，艾美特的发展就有些不同。艾美特其实在线上的销售部分是完全从零开始，并且起步较晚。虽然在线下，它在消费者中间有一定的知名度，然而，在刚开始做电商的2011年，它只能排到Top15之外。

在这种情况下，艾美特就非常需要成熟的团队去帮助它完成市场份额的掠夺。在开始合作的两年时间里，我们帮他做到了这个行业的第一。可以看出，专业化的团队和优秀的品牌之间是存在很好的价值互通的。

小熊电器在早期成长的时候就是一个典型的淘品牌，它没有传统的线下逻辑。在四五年之前，他们也曾经尝试自建团队做线上业务，但是并没有达到非常好的效果。可能是由于人才的匮乏，加上不清楚如何分离自己作为品牌商、渠道商、零售商之间的角色，所以当它做到第二轮的时候，就希望找到一家更专业的，能够帮它管理渠道、做好零售的公司来合作。

易积跟小熊的合作是蛮深入的，包括对小熊产品的定制、SKU的快速迭代、用户管理、本地经营、订单和售后服务的个性化，甚至用互联网的方式来做页面呈现。

目前来说，整个行业已经完成了一次大的洗牌，最后留下来的都是相对专业、实力较强、人才结构较厚实的公司。代运营商需要时间、团队、流程规划的积累，包括对行业资源的领悟和理解，才能使公司长期保持健康高速发展，成为更为专业的团队。

天下网商： 营销品牌策划如何成为易积牢不可破的核心竞争力？

季攀：我可以负责任的说，易积是代运营行业里面最具有互联网基因的公司之一了。易积是互联网营销出身的，所以在品牌营销、互联网用户行为的管理和对于消费者网络行为的理解等方面，都受到业内的好评。

以用户管理为例，我们可以把消费者进一步转化为粉丝，甚至还可以建立新的社群，这些也是基于对互联网行为的理解。实际上，我们能够产生的有效信息量是非常大的，有效用户和有效信息量这两个轮子的循环，让我们对于从产品到营销，到消费者之间的链路是非常通畅的。

在过去的时间里，易积创造了很多经典的营销案例。这是因为易积愿意去策划、思考和迭代一些电商化的营销方案，比如说页面的创新、平台的创新，在营销部分有很多的玩法、想法和可预期的落地效果。

除了有专项策划团队服务所有品牌之外，今年6月我们也完成了对“新麦营销”的收购，这也是竞争力之一。

天下网商： 除了参与营销策划，易积在做代运营的过程中是否会参与供应链的规划？