养元饮品：引领核桃饮品行业发展 打造卓越民族品牌(2)

　　范召林:1.随着我国居民收入水平不断提高,食品饮料等消费支出快速上升,特别是农村市场潜力巨大。2.与我国居民收入与消费水平快速增长相对应,饮料行业也经历了长期快速发展,在国民经济中的地位越来越重要。近年来,因宏观经济增速放缓,饮料行业高速增长势头随之减慢,但仍高于工业增加值增速。3.随着饮料市场的发展,消费者的消费偏好也发生深刻变化,随着大众对植物蛋白饮料偏好的增强,植物蛋白饮料行业获得较快发展。4.植物蛋白饮料的行业竞争日趋激烈。

　　问:请介绍一下植物蛋白饮料行业竞争格局和市场化程度。

　　范召林:本行业主流植物蛋白饮料产品根据其使用的主要原料不同,可分为核桃露(乳)饮料、杏仁露(乳)饮料、花生露(乳)饮料、椰子汁(乳)饮料、豆奶(乳)饮料等品种。本行业为充分市场竞争行业,具有完全的市场化程度。

　　问:请介绍一下进入植物蛋白饮料行业的主要障碍。

　　范召林:1.产品开发技术障碍

　　植物蛋白饮料只有符合好喝又营养的消费要求,才能最终被广大消费者所认同。因此,行业新进入者需要相当长时间不断进行产品开发,对产品口味进行调整,直至形成广为消费者接受的口味。

　　2.销售网络建设障碍

　　植物蛋白饮料消费人群非常广泛,几乎囊括所有消费人群,需要有健全的密集型销售网络来满足人们的便利性购买要求。这对任何一个新进入的企业,都是对资源、时间和能力的严重考验。

　　发展篇

　　问:公司发展战略是什么?

　　姚奎章:公司的经营愿景是“持续引领核桃饮品行业发展,打造卓越民族品牌,努力成为大众景仰的优秀企业”,中长期战略目标为“将公司的核桃饮品打造为核桃饮品行业第一品牌,在全国核桃饮品行业占据领导地位”。公司的中长期战略目标具体化为“三一战略”,即销售渠道建设第一、市场占有率第一、品牌第一。

　　1. 销售渠道建设第一:一方面实行全渠道建设,深入开展营销渠道下沉,拓展并巩固乡镇、农村市场,产品进入更多终端销售网点;另一方面打造质感销售终端,结合公司产品群策略,在销售终端陈列位置、陈列数量、陈列生动化方面做到市场领先。

　　2. 市场占有率第一:公司在核桃饮品市场份额保持领先,通过未来三年全国化全面布局营销,包括北上广深一线城市,做到营销无死角。

　　3. 品牌第一:在未来三年内加强公司在核桃健脑品类消费者首选品牌和美誉度最佳品牌地位,结合公司的销售渠道建设第一和市场占有率第一战略,大力提升品牌信誉,讲述品牌故事,增强消费者对品牌的心智认知。

　　问:公司品牌建设有什么计划?

　　姚奎章:在品牌的持续维护和建设方面,强化品牌第一地位。主要举措如下:

　　1. 在未来三年内围绕公司的品牌标语,不断创新营销举措,以电视、广播、户外为主要媒体来不断提高养元品牌的知名度,以报纸、专刊、培训、会议等形式不断增强养元品牌的美誉度。另外,通过精耕区域市场和深度分销,方便广大消费者购买产品,将消费者对养元品牌的认知由媒体推介转变为自身体验。通过系统性的推广举措,养元品牌获得广大消费者的认可、信赖,提高消费者对与养元品牌的忠诚度。

　　2. 针对学生等高度用脑人群,加大宣传推广力度,实现“六个核桃”由营养型植物蛋白饮料向健脑功能性饮料的转型。

　　3. 加大品类宣导和品牌宣传,完成由全国知名品牌向全国一线品牌的过渡,确立公司在全国范围内的行业领先地位,实现公司品牌价值的有效提升。

　　问:公司市场拓展有什么计划?

　　姚奎章:公司将利用已经形成的规模优势和品牌效应,加快开发一、二线城市市场,完成全国市场的开发与覆盖。未来三年,公司在市场开拓方面将坚持“立足华北、华东、西南,发展全国市场”策略,将销售区域拓展至全国绝大部分区域。另外,在对现有主要销售区域河北、河南、山东、安徽、江苏、浙江、湖北、江西、四川、重庆进行深度挖掘、加大营销力度的同时,开发一线城市市场,实现对一线城市市场的全面占领。对于一线城市市场,公司将依托有竞争力的少数产品进行前期突破,集中资源,有针对性地进行局部招商,选择有实力的经销商,以“以点带面”的方式快速打开局面。

　　问:公司未来销售渠道建设有什么计划?

　　姚奎章:1.在巩固公司传统经销商流通渠道的基础上,产品要覆盖更多销售终端网点。

　　2. 深入开展营销渠道下沉,实施“三下乡”工程,即产品要下乡、人员要下乡、服务要下乡,全面提高产品在乡镇、村级市场销售网点的进店和陈列。

　　3. 根据不同市场进行有针对性的流通网点(含商超)的产品进店、陈列展示方案,提高陈列物料的质感和辨识度,并在销售终端陈列位置、陈列数量、陈列生动化方面做到市场领先。

　　4. 在巩固流通渠道既有优势、夯实基础的前提下,大力拓展商超、电商等新兴渠道,整合资源,联动渠道,增加销售机会和利润增长点。

　　问:请分析一下公司盈利能力趋势。

　　邢淑兰:2005年底公司国有企业改制后实现持续10年的快速增长,主要原因是:公司制定并践行六个核桃大单品战略,形成了独特的经营模式,即清理产品线,聚焦六个核桃品类,集中公司资源在品牌、产品、渠道方面综合发力,主要包括通过不断强化品类教育,挖掘产品内涵,强化六个核桃在消费者心智中的认识和定位;引进严格的食品安全控制体系和不断改进生产工艺,确保产品品质、营养、口感;同时,通过“分区域定渠道独家经销深度营销”的经销模式精耕市场。经过十多年的积累,公司已在品牌、产品、渠道方面形成全面的核心竞争优势。

　　发行篇

　　问:公司本次募集资金运用对同业竞争和独立性是否有影响?

　　范召林:本次公开发行新股募集资金将用于营销网络建设和市场开发项目和衡水总部年产20万吨营养型植物蛋白饮料项目。营销网络建设和市场开发项目完成后,公司销售网络的广度和深度将得到进一步拓展,在品牌的持续维护和建设方面将跃上新台阶,在消费者心智中核桃乳第一品牌的定位将得到进一步巩固和增强。衡水总部年产20万吨营养型植物蛋白饮料项目,将替换老旧的4条易拉罐灌装生产线,提高生产效率。两个项目实施后均不产生同业竞争或者对公司独立性的不利影响。

　　问:公司启动股价稳定措施的具体条件有哪些?

　　李志斌:公司上市后三年内,如公司A股股票收盘价连续20个交易日低于最近一期经审计的每股净资产,公司即启动稳定股价预案,第20个交易日为“启动日”。

　　问:券商在此次发行上市过程中起的作用是什么?

　　郭晓彬:按照证监会要求以及新股发行询价制度相关规定,主承销商认真组织好询价、簿记、定价、网上路演以及其他与发行上市相关的工作,保证养元饮品充分准确披露、顺利发行上市,确实保护公众投资者的利益。

　　问:养元饮品本次发行的估值合理吗?