家电厂商新旧营销理念正激战正酣

近年来，家电厂商围绕一线市场竞争的转型升级激战，正面临“终端硬件如样机、形象和体验的改造升级快马加鞭”，但是“终端软件如营销员、导购员的思想和认知却跟不上步伐”新挑战，导致很多家电精品新品的促销推广在一线市场上走形和变调，低价格营销仍然层出不穷、备受青睐。

如今，在中国家电一线市场上，一场促销活动的两张海报交锋，正引发家电厂商营销人员新旧两种理念和思路的激烈交战。如果是你，又会选择哪一种促销内容的海报，又会选择哪一张海报？

眼下，随着3.15消费者节的到来，很多家电经销商们都开始主动策划一场围绕3.15主题的家电促销活动。上周，为了迎接今年3.15消费节，一家位于某地的综合性家电卖场，就提前策划面向城市各大社区的优惠让利活动。

围绕这场促销活动的主体内容和引爆方向，这家综合家电卖场的两位销售主管，设计两个主题相同、但内容诉求却截然不同的活动海报。海报内容本身不是笔者关注的重点，重点则在于这两张海报代表当前家电市场上的两类营销人员认知与理念差异。

第一个版本的海报内容，还是10年前最为常见的。就是拿出几款特价机，比如49元的电饭煲、99元的电烧锅、149元的挂烫机，以及249元的微波炉、299元的洗衣机。可以说，这些价格很便宜也很抢眼，甚至更诱人。具备了与苏宁、京东等电商巨头拼低价的实力，或者比他们的一些产品还要便宜不少。

但是问题在于，这种活动内容的设计，以及传递的促销方向，除了价格低还是低价格。基本上就是过去20多年来，家电一线市场促销中最常见的打法延续，即以超级价格将用户吸引到店里来。从苏宁、国美，甚至是京东、天猫，都用过。完全没有什么大太的差异，唯一区别就是价格。

第二张海报的设计，却给出截然不同的促销内容和主题设置。55寸的三星电视3799元、545升的美的对开门冰箱2899元、烘干一体的小天鹅洗衣机2999元，以及高端品牌方太的厨电两件套4999元、海尔50L的电热水器1099元。与第一张海报从几十元到几百元的价格相比，这些价格让消费者看起来，似乎并不便宜，甚至最低都要超过一千元。

这张海报传递的主题和方向，却是当前家电市场上的主流大品牌最畅销的中高端新品和精品。比如说三星55寸大电视，美的对开门大冰箱、小天鹅烘干一体机、方太厨电两件套，代表的都是当前品质消费的主流精品。释放出来的方向，就是为社区用户打造和提供以优惠价格选购高品质大品牌家电的机会。

如果是你，又会策划哪个主题内容的海报？

围绕同样的3.15消费节促销活动，这两张海报的内容和方向迥异背后，正是在最近几年家电产业转型升级的时代大背景下，存在于大量一线家电营销人员身上的新旧两种营销思路，正在发生激烈的碰撞和交锋。可以说，上述情况绝非个案，而是很普遍。

一方面，一大批的家电营销人员，还在使用10多年前的老手段，试图以超低价格吸引消费者。用老办法来吸引不断变化的用户群体和消费需求，这就是典型的"缘木求鱼"；还有一些家电营销人员，则提前醒悟，意识到必须要拿大品牌的精品和新品真实让利、实惠促销，提前迎合这一轮家电消费品质化的升级，同时为很多消费人群的精品和新品选择提明方向，可以说是"与时俱进"。

另一方面，家电厂商在推动终端实体店的门店装修、实机体验等硬件升级迭代，试图为消费者提供更多的体验和服务同时，也不能忽视对于终端的营销员、导购员营销思想和经营手段等软件的转型和影响，他们是一切转型成果的实施者。

如果家电厂商营销人员，当前还没有意识到低价格营销对市场和用户的持续危害，不能通过一系列差异化、精细化的服务来推动家电价值战的普及。那么，一些家电厂商的转型升级往往会在产业链最后一环--面向用户的零售促销环节，出现变形。

必须清楚的是，当前整个家电市场，无论是农村还是城市，都在进行一轮消费的大升级，大变革。其核心正是一系列由大品牌研发的中高端新产品，迎合并引领了当前这一轮品质消费热潮。对低价格需求的用户仍然存在，但是更主流的消费者开始追求更高品质的生活。作为家电厂商营销人员，唯一能做的就是顺势而为、迎面抢跑！

这件事情更对所有家电厂商正在进行的转型升级发出新警示，那就是转型、变革绝对不能只是口号、概念和炒作，更不能只是技术和产品等硬件升级，还必须要涉及所有参与者的思路和理念等软件变革。只有齐头并进，才能少走弯路！