电商如何下乡

　　上海家电博览会上，京东副总裁闫小兵说，2015年将是京东“与传统家电零售业擦肩而过之年”——2016年，京东家电销售额将大幅上升，超越传统家电零售业。

　　可是，如今哪里还有“传统家电零售业”？

　　家博会期间，国美挑准了传统电商谨慎行事的“3·15”空档，线上线下联动大促，自造购物节“黑色星期五”；而此前，苏宁董事长张近东一再强调，苏宁是“互联网+零售企业”，对标互联网公司。

　　血统暂且不论，下乡这件事，倒是看出了苏宁、京东基因不同，打法各异。

　　有意思的是，京东下乡桥头堡“京东帮”，“主要经营京东大家电业务”；而家电零售出身的苏宁易购下乡触角易购“服务站”，则要“卖800万个SKU”(苏宁COO侯恩龙语)，远不止于家电产品，更不止于“工业品下乡”，还欲运营“农产品进城”。

　　2016年全国农村网购市场规模将突破4600亿元，这是所有电商企业看到的市场；“互联网+”时代的到来，渠道的价值正被重塑，则是所有电商看到的机会。

　　春节前，37家易购服务站开始运营。苏宁最终目标是建1500家，覆盖全国主要县镇。“几十平方米的服务站单店单日销售额最高30万元。”侯恩龙说。

　　截至2015年3月5日，京东帮在全国开店214家。2015年计划开设1000家。“200多家京东帮的销售超过一个成型的大区。”闫小兵说。

　　苏宁的“站”，京东的“帮”，定位大体一致。前者功能为销售产品、发展会员、推广金融易付宝、服务配送，未来增加售后维保维修；后者集配送、安装、维修、营销四位一体。

　　“从城市到乡村，运营、服务迥异，京东需要进一步摸索。”闫小兵透露，针对农村市场分散、用户网购习惯未形成、网购环境不成熟等特征，京东也将探索流动宣传车、乡村代购点、一村一牌、APP推广等多种形式。

　　而苏宁似乎已摸索到一条捷径——跟当地政府合作。

　　“电商下乡，不是苏宁独自在战斗。”侯恩龙透露，不少地方政府主动找苏宁配合培训当地农户，将种植户和种植基地与苏宁易购捆绑，实现代运营模式——云基地。这缘于苏宁不仅利用服务站做“工业品下乡”，还在尝试做“农产品进城”，起初只是从优化物流成本、改善运输车辆返程空载率考虑，一不留神做大了。

　　侯恩龙举例，湖北某地产鱼，捕捞季节，武汉超市售价10元，苏宁下乡后，在当地政府牵引下，与养殖户对接，苏宁易购提前在网上预售，5元一斤，捕捞季节，直接送到客户家中。

　　侯恩龙称，苏宁之所以能在“下乡”和“进城”之间顺畅衔接，受惠于其此前打造的完善物流网络：物流仓储面积接近500万平方米，全国8个采购枢纽中心，57个区域配送中心，669个城市配送中心，近万家服务站、服务网点、门店。

　　不过，苏宁下乡并非易事，“最大的困难是1500个站长，人员储备、人力资源是大事。”侯恩龙感慨。

　　苏宁服务站，苏宁坚持自营，站长坚持“用自己人”，他们或是有意愿回乡创业的苏宁员工，或是苏宁干部后备军——新招大学生培训一年后，去做站长算是基层锻炼，今后回公司受重用。侯恩龙称，只有苏宁自己人做服务站，才能领悟苏宁企业文化，用心维护苏宁品牌。

　　而“京东帮服务店与京东之间属于合作关系，其承载的是京东的自营家电业务。”闫小兵称，京东帮店由家电经销商加盟。“未来，随着家电市场格局的变化，不排除这些经销商转型，专门做京东帮。”闫小兵笑称。

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