奥马冰箱如何成就出口冠军？(2)

在中国冰箱市场，规模排在前十位的企业，没有一家成立时间少于30年，奥马用了短短10年时间便跻身行业第四位。企业管理层每位核心成员都有20多年的冰箱从业经验，经验的高起点让奥马进入市场初期避免了很多试错，迅速抓住市场先机。

据海关出口数据显示，2013年奥马冰箱出口量为348万台，其中出口欧盟255万台，蝉联出口冠军。

二八原则带来的“三化”，给奥马带来制造上的便利。冰箱标准化降低了生产线的难度，工人每天只是简单组装通用的部件。一套模具也可以从月初使用到月底，减少了换模具1-2小时停工带来的沉默成本。厂房的匹配也只需要按照一个尺寸做，跟其他企业相比，奥马的厂房很窄，生产线不需要考虑多型号、多尺寸带来的投入冗余。

从籍籍无名到出口冠军，奥马自有一套市场攻略。姚友军说：“开始我们选定的重点市场是规模巨大的欧盟，因为它的进入门槛过高，国内企业不太愿意去做。而且欧盟虽然经济一体化，但不同国家消费习惯和市场需求都不一样，因此大品牌未必能够完全渗透。”

奥马具备大企业和小企业的优势，尤其是在交货能力上。2013年，奥马年产能750万台，冰箱总销量570万台，生产销售规模在全中国冰箱行业里面排第四位，这么强大的规模化生产能力让奥马足以应对市场变化带来的挑战。

奥马为什么能够同时做到优质和低价?冰箱行业有这样的说法：“全国冰箱原材料采购，最牛是王济云，任何一个零部件的制作流程、原材料组成和价格，他记得清清楚楚，你没有任何办法跟他玩。”王济云是奥马现任总裁，在奥马人看来，王济云在采购上的专业，更多体现在对产品成本的计算能力上。

但奥马果断同意了，“反正这些模具奥马以后在国内市场也用得着，为什么不做呢”?奥马国际营销副总裁姚友军当下拍板，拿下惠而浦订单。此后，惠而浦更多型号产品的订单交到奥马手中。与惠而浦合作有很强的示范效应，伊莱克斯、卡迪、伊黛喜、法格等纷纷与奥马接触。奥马如法炮制，将产品的独家代理权作为吸引国际客户的优惠条件。

在产品研发和核心技术上，奥马有一个“联合国团队”：意大利的工业设计师、日本的质量控制专家、韩国的电控和风冷技术专家，以及中国的成本控制和制造团队。“奥马的产品开发理念是必须要做得比别人好--产品品质比别人好，产品外观比别人好，产品成本要比人家有优势。”吴世庆说。

精准定位

这一策略无疑是稳健而且正确的。当时，国际知名企业对中国冰箱ODM需求旺盛，但苦于找不到合适的代工厂。2003年，国际家电巨头惠而浦在国内寻找冰箱代工企业，提出两个条件：代工企业要自行开发符合惠而浦要求的模具并承担费用;惠而浦要求锁定这一系列冰箱在欧盟的独家销售权。承担模具费用意味着加大成本投入，锁定独家销售权意味着流失其他客户。竞标对手权衡再三后放弃了。

奥马高层经常深入市场一线了解产品信息，对客户的需求快速做出反应。吴世庆曾在东南亚市场考察，发现商场里展示的冰箱虽然风冷产品最多，但询问销售人员后却得知卖得最好的是出样非常少的直冷冰箱，考察回来后奥马随即调整东南亚市场的产品开发。

“我们的理念是靠大规模生产盈利。”姚友军说，冰箱生产有几个成本是逃避不了的，比如研发投入、模具成本、固定资产投入和生产过程的成本，但奥马可以通过模块化、系列化、通用化的“三化”原则解决。

在欧盟市场，奥马集中优势力量逐个攻破，先在一个国家找到最好的经销商，把规模做到最大，然后做第二个国家。例如做德国市场时，为了进入市场，奥马投入巨大的研发资源，先后取得了10多项市场准入的产品认证，与最大的经销商合作，两年时间做到了市场第一。

奥马利用技术和经验优势提高生产效率，将制造成本最优化。从上市公司年报看，单纯是模具投入，同样是750万台的产能，奥马单台模具投入在10元左右，而别的企业则需要30元-40元;土地和产房折旧，奥马是10元不到，而别的企业则需要60元-70元。生产效率，在混线生产方面，奥马效率是最高的。效率提升了，运营成本便降低了。

混线生产的优点显而易见，在满足小批量、多品种生产的同时，可以对市场变化快速做出反应，满足客户需求，减少库存。

从2009年开始，奥马连续五年成为中国冰箱出口第一，占中国冰箱出口率13.6%。奥马能够在代工市场迅速打开局面，吃下一块块令人眼馋的“肥肉”，与其强大的规模生产能力分不开。

充满R600a气体的冰箱被推进地下室的小房子内，水泥钢筋墙有1米多厚，技术人员把一个火花塞放到冰箱里面。在厚厚的可视窗后面，吴世庆按下了火花塞的控制按钮。“卟”的一声，一团火从冰箱里喷出来，门一下子弹开了，冰箱一点都没变形。实验结束，吴世庆把冰箱送给了防爆研究所。吴世庆引领他的团队推出中国第一台R600a技术的风冷冰箱，并把R600a技术带到了奥马，为其随后在欧盟代工市场一家独大奠定了技术基础。现在不仅仅是欧盟市场，世界上绝大多数国家，都转向了R600a技术。

“奥马A++产品的成本是竞争对手做A+的成本，这是奥马在过去十年干的事情，竞争对手进步，我们也在进步，但我们一直没被超越。”姚友军总结说。

欧盟标准品质