中国家电市场最会讲故事的企业，竟然是A.O.史密斯

　　在中国家电行业，有这样一家企业：多年来，以擅长讲故事赢得了不少消费者的认可、信赖，甚至是追随。但是，再美好的故事也需要经得起现实的推敲、时间的检验，消费者也不是痴迷故事的孩童。如果靠讲故事来赢得消费者，故事会永远讲的下去吗?

　　提起A.O.史密斯，中国消费者最直观的感受是：来自美国、具有高度专业性、先进技术性和历史悠久的一家跨国大牌企业。当其他中国同行，还在冥思苦想于如何实施品牌故事、市场营销，如何研发新技术之际。一家进入中国市场，产品价格远高于中国本土品牌的A.O.史密斯就独辟蹊径，通过精湛的讲故事，深深打动中国消费者，并赢得信赖，多年来占据电热水器行业前三位。

　　实际上，这家美国的燃气热水器企业，在进入中国之后反而从最善长的燃热一举跨入电热市场，甚至让消费者在看到A.O.史密斯的燃气热水器时，误以为是其在外贴牌生产。

　　那么，这些年来，A.O.史密斯究竟给中国的消费者讲了哪些故事，又给自身的发展注入哪些有利条件?

　　故事一：我家的热水器，用了半个多世纪

　　任何一个消费者，都希望自己购买的家电产品能够经久耐用，尤其是对于家电这种售价较高的耐用消费品而言，最吸引消费者的卖点无疑就是耐用。如果一台热水器能使用半个多世纪，这样的故事是不是很吸引人?特别是面对美国品牌时，中国消费者的抵抗力显然丝毫没有。

　　在2003-2010年间，在美国以燃气热水器为主要业务，定位于家庭热水专家的A.O.史密斯，开始在中国最权威的媒体--央视，向数以亿计的中国消费者，以故事的形式播放一则广告：来自美国弗吉尼亚州的普利斯夫人笑容可掬，她看着正在洗澡的孩童，说着这样的内容："我家的A.O.史密斯热水器，是父亲在50多年前买的，过了半个多世纪还在用它洗，你也要洗半个世纪?"

　　半个多世纪还在用!?这句话的潜台词就是，A.O.史密斯热水器的质量过硬，经久耐用!这个故事经年累月，日复一日地通过央视等平台，传递给中国消费者，并通过一个温馨、充满爱的故事画面，在消费者心中渐渐树立起A.O.史密斯热水器结实、经久耐用的品牌形象。

　　但是，却有中国消费者讲述了更多现实版的A.O.史密斯产品的故事。"为什么我家的A.O.史密斯热水器用不了半个世纪?"、"我家的热水器用了6年就坏了，还无法维修，因为相关零部件已经停产"……说好的半个世纪呢?对于这些消费者而言，只是看到美好故事的开头，却没有猜到结尾。

　　暂且不论A.O.史密斯的这则广告，是否存在虚假、夸大的内容，但是从一台工业化家电产品的角度来看，产品使用半个多世纪的可能性存在，但这只是个案。作为一家美国企业，A.O.史密斯却以生活中出现的"个案"，作为反证自家产品可靠耐用的证据，很容易引发争议和误解。特别是对于越来越多的中国年轻消费者来说，他们更较真。

　　故事二：美国发明专利技术，一场乌龙被化解!

　　在成功制造一个"用了半个多世纪"的产品故事后，A.O.史密斯又给消费者讲述一个美国发明专利技术的故事：众所周知，金圭内胆是A.O.史密斯热水器的核心专利技术(专利号：(USA)09/686,288)，具有超强的防腐抗垢能力，在美国曾经创造一台热水器使用52年的行业奇迹。

　　自2005年开始，A.O.史密斯开始向中国消费者宣传金圭内胆为其在美国的专利技术。内胆决定着热水器的质量和适用期限的长短，既然A.O.史密斯具有不同于不锈钢内胆，搪瓷内胆等等一众的金圭内胆，又是在美国申请的专利，这样的故事在吸引消费者方面显然又技高一筹，既为其耐用故事提供强大的技术依据，又暗中说明了价格贵的理由。

　　值得注意的是，A.O.史密斯宣传的金圭内胆技术，主要是应用于电热水器产品上，这也是其在中国市场主打的产品和市场领域。可以说，美国专利技术的外衣，无疑为A.O.史密斯的电热水器热销，提供了一个完美的卖点。

　　现实版的故事却又是这样演绎的：经过媒体在美国专利网站的查询，A.O.史密斯在国内广泛宣传的(USA)09/686,288专利号，在美国专利局网站上根本不存在。此事被媒体报道后，A.O.史密斯更改故事情节：在短短月余的时间内，相继两次更改了专利号。

　　最终版的故事却再次是这样的：在A.O.史密斯其中一次更改的4个号码中，有3个是1937年前申请的，而国际上通用的专利有效期限均为20年。另外一个则是过公示期却没有成为专利的号码。

　　在一篇署名A.O.史密斯王芳发布的《内胆的品质由材料及工艺决定--谈"金圭内胆"》文章中，对于金圭内胆描述是："金圭内胆"涂层更是A.O.史密斯公司的专利。它将特种硅化物均匀涂在内胆内壁上，经专业进口的内胆涂层设备870℃高温烘烤后与内胆内壁熔为一体，韧性强、强度高，表面光滑。

　　虽然经历了一轮专利号引发的风波，但仍不能妨碍A.O.史密斯在中国市场上讲了一个家喻户晓的有关技术专利的好故事。背后，正是因为A.O.史密斯充分利用中美两国的信息不对等，以及普通用户缺乏对于专业专利技术的判断是非能力，从而获得了一次完美的引爆机会。

　　虽然如今A.O.史密斯仍然将"专利金圭特护内胆"(美国发明专利：US6303183)用于各类产品和企业形象的宣传材料之中，并且吸取此前的经验教训。但是，对于消费者来说，美国发明专利的故事，显然不如"用了半个多世纪的热水器"故事动人，甚至遭遇质疑。

　　故事三：美国净水巨头实则中国基因

　　当净水机在中国大地蓬勃兴起，净水机市场成了一个有待挖掘的"金矿"。在中国净水机市场巨大的成长空间面前，喜欢讲故事的A.O.史密斯，在消费者信息有限，不了解真实情况的前提下，又讲了一个美国净水处理专家的故事。

　　净水故事是这样讲述的：作为美国热水专家的A.O.史密斯，在收购一家中国上海的净水器企业佳尼特后，就摇身一变成为美国净水巨头。如今，更是通过在海外的一系列收购，试图一夜之间从热水设备制造商，成为净水设备制造商，并成为全球净水行业新巨头。