中意人寿蚩元：经营者多以销售量看成败 市场不规范(2)

　　蚩元：由于内地保险还处于发展初期，很多机构、经营者、销售者和投保人都对保险的精神没有正确的认识，以至于有部分机构认为这是一个培养财富的行业，许多经营者以销售量来衡量成王败寇，销售者多以佣金多少为销售导向，这就出现了很多短期行为，没有真正注重保障本质、诚信经营的理念，导致销售误导、理赔难题等。因此，保险业发展需要规范化、需要不断沉淀。

　　同时，这些年也没有沉淀下很多人把这个行业当事业做，很多管理层也受到业绩压力、股东压力，短期或不可持续性的行为仍是常态，员工的忠诚度也不高，哪家公司的待遇好就到哪家，这对于很多管理者而言很头痛。

　　吸引国内人才流入

　　蚩元认为，这些渠道和产品加快了行业的成长和规模，但不可否认的是在快速的发展过程中，我们能否总结和积累足够的经验，有效地将这些举措为我们的客户和社会提供更好及更高效的服务才是最关键的。

　　蚩元：保险市场上还有很多不理性的行为，短期销售行为较为突出，很多做法不是真正以客户需求为导向的。此前市场许多销售及管理的不规范行为造成社会大众对保险行业形象差及信任感低，保险行业必须严肃地面对这个问题及危机。

　　商报提问

　　保险业遭受诚信危机

　　内地市场潜力巨大

　　蚩元解释，中国政府于1992年召回友邦从事寿险业务表明了对外开放的姿态，而2002年后真正对外资放行是加入WTO时的承诺，也表明政府要推进保险业市场化发展的决心。当时，大批国际保险巨头包括美国大都会人寿、荷兰ING、英国标准人寿、意大利忠利保险及日本生命保险等均对内地市场虎视眈眈。

　　说起蚩元与内地保险业的情缘，应该追溯到上个世纪90年代。那时，一批台湾保险高管到内地进行保险市场调研，其中就包括蚩元。在内地，蚩元看到了这一保险市场的巨大潜力，以及目睹了保险人才的紧缺。从那时起，蚩元就产生了要驻扎内地保险市场的念头，并于2001年如愿以偿。

　　商报：目前和您一样的职业经理人，面临的困惑都有哪些？

　　不容忽视的是，由于金融危机不断蔓延，国内投资市场受到了严峻考验，保险资金的投资收益明显下滑，从2007年的12%下滑到2008年的1.9%，投资疲软导致大批银保理财型产品面临退保危机，集中退保不时传出，当初销售过程中的误导也不断浮出水面。尽管此后保险业投资收益有所回升，但销售方面暴露出的问题还是为行业的发展敲响了警钟。

　　商报：外资合资保险公司从几年前的市场规模迅速扩大，到现在规模有些缩水，您对此有何看法？

　　蚩元：改革开改30多年，内地积累了很多财富，很多个人理财需求不断增加，这为保险业发展培育了丰富的土壤。其次，中国的养老体制、福利体制还有待完善，这样给商业保险带来了很多的机会，中国人对子女、养老等问题也比较关注，也给保险公司相关的产品带来了市场。再次，保险行业正在经历转型，业务结构在调整，衡量企业规模的保费收入标准也在调整，这些有些利于行业持续稳定的发展。

　　作为入世后首个对外资全面开放的金融行业，在过去的整整十年时间里，保险业在与外资共舞中实现了“做大做强”。2002年以来，我国保费收入的世界排名平均每年上升1位，从第十五位跃居第六位，成为全球增长最快的保险市场；截至今年9月，保险业总资产逼近7万亿元，较十年前翻了十倍。作为保险业发展的见证者和参与者，保险经理人的眼中又是如何看待过去十年呢？他们对保险业又有哪些期许？本期起，本报将陆续推出《对话精英》栏目，通过与资深保险经理人的对话来找寻答案。

　　蚩元介绍，友邦重返上海并引入代理人制度，推动市场规模快速扩大，这引起了中资公司的高度关注，开始推动保险销售由柜台销售向代理人销售转变。当时各家公司都在转型，引入代理人制度后，培训体系有待建立完善，2000-2004年大批台湾、香港以及东南亚地区富有经验的保险从业者开始进入内地市场。

　　急速发展埋下隐患

　　准确地说，蚩元是于2002年转变为外资寿险行业的职业经理人，当年他在北京参与了中美大都会人寿的筹建工作，与同仁一起力推国外先进的营销模式，如电话销售、顾问式营销等，打破了个人营销渠道单一性格局。在这10年中，蚩元多次辗转，服务的外资公司还有信诚人寿、友邦保险、恒安标准人寿和中意人寿。蚩元在各家公司不断流转，在一定程度上表明行业管理人才的稀缺。

　　单从寿险行业来看，在中国加入WTO之前，合资公司中仅有友邦、中宏、太平洋安泰、恒康天安、安联大众、金盛及信诚等，在2002年之后3年内就有十几家合资公司如雨后春笋般挂牌成立，目前共计有25家。

　　高效服务社会是关键

　　蚩元：一定要了解内地的民情、了解老百姓的想法和需求，不能把境外的想法一股脑地往这边移，在这个市场里，哪家公司能调整、适应，就相对容易被市场接受，如果不想去适应和调整，那就学会坚持。毕竟中国的保险市场很大，两种方法只要坚持并以客户为导向就一定能走出一条自己的路来。

　　蚩元坦言，正是因为内地保险业给了他和其他更多追梦人实现梦想的机会。从当年孤身一人闯荡到如今全家常住国内，十年保险职业经理人的经历带给他的不仅仅是物质的收获还有精神上的满足。在其看来，能够在过去十年里将自己的保险理念传授布道给更多的人才是他最大的满足。

　　商报：内地保险业仍处于发展的初级阶段，未来的路还很长，您对保险业的发展有哪些期待？

　　正当内地保险业发展得如火如荼的时候，金融危机于2008年爆发了，国外众多金融巨头的资金链断裂，波及其在中国的发展。外资保险公司在华开业的脚步明显放缓，甚至有的国际保险巨头做出在华经营战略调整，开始抽身而去。美国纽约人寿寻求退出，美国大都会人寿开始对在华企业进行资源整合，荷兰ING在首创安泰和太平洋安泰间取舍。就在此时，蚩元赴任恒安标准人寿北京分公司总经理。

　　同时，另一个让世人惊讶的发展是个人营销员队伍的高速增长，尤其是2006年保险业“国十条”将保险业发展上升到国家层面，大大鼓舞了保险从业者的信心和士气，营销人员规模快速扩大，由当年的200万人增长到目前的300多万人。

　　蚩元感受到在这10年间，中国的保险业不乏创新突破的举措及探讨，往往在境外经历数十年的发展才出现的模式和产品，在内地短短几年内就到处开花结果，如在销售模式上就有个人营销渠道的顾问式营销、员工制的推出，在银行保险渠道的柜面销售、理财中心销售及电话营销、电子商务等，在产品创新上投连险、万能险、变额年金、高端医疗等新型的产品。

　　蚩元：我看到了内地保险市场管理方面的人才素质的提升。外资进入不断发展，机构不断设置，也培养出一批本土化管理者，许多优秀的内地管理人员被安排在外资公司的关键岗位上，放眼未来的10年，对认同保险业及能够付出投入的年轻人而言，保险行业将能继续为他们提供事业发展的机会和平台。

　　保险业快速发展

　　商报：这些年来，您认为行业最大的问题是什么呢？

　　“中国保险业的发展壮大有目共睹。”作为寿险业老兵，蚩元对自己能够亲身参与到内地保险业的成长感到骄傲。让其骄傲的是过去十年里中国保险业的沧桑巨变——保险公司主体由2002年前30余家增长为目前的近130家，保险业总资产也由2002年的6000亿元增长为目前的近7万亿元。

　　蚩元，来自台湾的保险业老兵，1996年随苏黎世保险到中国内地调研市场，2001年随从一家保险顾问公司正式来内地工作。自2002年起，他先后在中美大都会人寿、信诚人寿、友邦保险、恒安标准人寿任高管，于2012年初担任中意人寿上海分公司总经理。

　　金融危机之后，保险业开始大力调整业务结构，主张开发保障型、期缴型、储蓄型的寿险产品，逐渐回归保险主业——保障。随之而来的，还有监管部门不断加大市场监管力度，对销售误导、理赔难进行整治。尤其项俊波于去年下半年挂帅保监会主席后，通过全方位维护保险消费者利益，保险业形象正在不断扭转。

　　保险主体的扩容，伴随而来的是人才的缺乏，引入国外丰富的营销管理经验成为最直接的做法。蚩元就是在这样的背景下正式加入内地职业保险经理人行列。