中小卖家电商节恐惧症：你们剁手，我们割肉(2)

他清楚地记得，在购物狂欢节的当天，投入的推广确实奏效了，有大量的流量涌进店铺，但咨询的买家却没有像预期那样“爆发”，甚至为了活动而“增员”的兼职客服，咨询量也不太饱满。一天下来，店铺女装的销量仅有区区九百来件。

这让Jason很是失望。“虽然比往年的销量高，但那一年的投入也多了好几倍。”他指望后续几天的余热升温，“虽然我知道活动当天是关键，但投入了这么多，接下来几天尽量做就是了。”

在整个购物节结束之后，Jason和团队一共只销售了一千六百多件女装，销售额36.7万元，刨除掉投入的推广、物流、兼职支出，以及员工的加班费、服装成本后，净利润仅剩14368元。

“14368，我至今都记住这个数字，而且工厂生产的四千件服装全部积压了，在亲戚那完全没法交代。”他说，除此以外，在狂欢节之后，还陆续有一些买家退货，剩下的这点利润也贴进去了，基本上就是白忙了一场。

Jason一位在平台做箱包店铺的朋友杨柳（化名）也表示，2014年之前只要稍微做点推广，加上本身箱包质量尚可，在购物节就能爆棚。但从2014年开始，平台的许多流量就开始往更大的卖家倾斜，关键词推广的费用也变得越来越高，获客成本令人咋舌。

卖家付费推广是电商平台最主要的收益之一，所以许多电商平台都会在推广上“逐利”一番。而且随着电商平台的壮大，买家的增长变缓，卖家总量仍在增加。

部分平台为了提升收益，对流量规则和推广规则也不断做出一系列调整，使得平台上的流量越来越向头部倾斜，卖家的“三六九等”也区分得更加清晰。类似Jason这样的中小卖家才会产生“流量越来越贵”的感觉。

“流量”是命脉，有委屈也敢怒不敢言

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据相关数据显示，在2017年，某知名电商平台上企业卖家数量在3万家左右，而个人卖家的数量高达940万之多，类目内的竞争十分激烈。在这940万卖家当中，主营服装的就占了1/3，相比于其他类目，服装类目的竞争可谓激烈万分。

“因为门槛低，产业带多，所以平台上做服装的也越来越多。”Jason告诉懂懂笔记，虽然现在有很多人都知道平台造节，最大的受益者是平台本身、快递公司以及大卖家，甚至有些大卖家一年里就等着这几个购物狂欢节大量“出货”，但对于小卖家“生意”助益并不大。不过，还是有许多新的卖家不停地往电商平台里冲。

久而久之，同质化现象严重，小商家之间的竞争也逐渐演变成为“价格战”。

“服装有一定的周期性，尤其是女装，然而许多服装看起来大致相似，但更多的设计感体现在了细节上，一个季度能够设计投入生产的款式十分有限。”Jason表示，有许多卖家单纯通过图片，看到两件衣服大致相似，就会选择购买便宜的那一件，也有卖家“小改动”了自家的产品之后,便宜卖，“这样下去哪个卖家还愿意卖贵货，设计上能抄就抄，少了设计版费就能在成本上节省一大笔，造型稍微小范围调整下（确保）不侵权就行了。”

在电商激烈的竞争中，Jason无疑还是处于劣势的中小卖家，所以他不得不通过减少产品成本，在这场价格战中尽可能求得生存。他对于工厂的要求，就是“抄”。

将设计成本降低之后，Jason的店铺和产品在电商“价格战”中有了一定低价优势，但他依旧谈“节”色变。

“因为电商平台造节，需要你的产品价格一低再低，甚至赔钱都要赚吆喝。”虽然成本降低了，但日常销售的过程中价格也降低了，如果参加电商购物狂欢节，那么在本来就很低的价格上还要进一步“打折”让利，甚至成为“赔钱买卖”。

对于部分卖家为了让产品不至于“赔钱”，从而先抬价后让利的行为，他表示不可取，“之前有许多商家因为先涨价后打折，然后受到了买家的投诉，结果处罚得不偿失，还把口碑做坏了。”

无奈之下，Jason只能在服装的成本上再“做手脚”。在原本省去设计支出的基础上，再将衣服的面料进行“偷轻”，以此让成本更低。

“没办法，要生存的，从2015年的购物狂欢节开始，就这么（降低质量）做了，不然就是赔钱赚吆喝，有时候是赔钱帮大卖家赚吆喝。”Jason说，投了推广之后有部分流量进店，但他们只是来看看款式，之后就到大品牌卖家那里看看有没有类似的，如果有且价钱相当，那么买家也只会选择大品牌店铺的产品。“我这里就成了买家与大卖家之间沟通的‘桥梁’。”他苦笑地说。

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有一些资深买家也在网上吐槽，在电商造节的过程中，不仅一些小品牌小卖家，部分大卖家也会采取降低产品质量从而在低价促销中获得薄利。

“（某购物节）购买的洗发水，和平时买的或者线下超市买的相比，使用时泡泡明显少了许多，而且不容易洗干净。”这是网友吐槽中最多的问题，更有一些品牌纸巾，平时购买的和电商造节时买的，连外包装的档次都差了一截，纸巾的质量就更是相差千里。

很明显，在电商造节的大环境下，部分商家“低价”凑热闹，但羊毛出在羊身上，最后“让利”的还是消费者本身，以牺牲产品质量来换取商家少量的利润空间。

如果说，电商造节让商家们如此“压力山大”，那么商家们为什么还选择要参加造节活动呢？Jason告诉懂懂笔记，这一切都是身不由己。

“如果参加活动只是赚的钱少了些而已，但不参加在购物节的前半个月和后半个月是根本没流量的，那才是真正的‘惨淡’，毕竟平台对于流量有绝对的控制权。”Jason说，许多卖家都迫于流量，敢怒而不敢言，只能乖乖交钱做推广。遇上一些电商平台“造节”大战，还会要求卖家“二选一”，如果不做选择的话，甚至还会被威胁降权和“灰度搜索”。