策略活络，空调代理商逆境也能飞扬

　　与其他空调代理商沉闷的语调完全不同，兴贸电器有限公司总经理邱燕女士在接受艾肯家电网采访时直言“我没有感觉到压力，而且2014上半年公司实现了销售量额、盈利双丰收。”

　　苏州宇伟辰机电设备公司总经理谈杰则稳重地表示，不能过于着急，大家都面临库存困境，所以要先做好自身的工作，服务好分销商，改善零售，才是根本之道。

　　“坐商变为行商”是许多代理企业多年前就已经熟知的营销理念，可是真正落实到位的并不多，兴贸电器有限公司总经理邱燕对此很有感触，她告诉艾肯家电网，虽然兴贸电器批零兼售，批发板块以冰洗产品为主，空调、黑电为辅，2014年开始代理扬子空调，但没有感受到太大压力。

　　首先兴贸电器前期合理控制库存比例，所以不存在重装上阵的问题，而且精挑细选了合作品牌，双方经营理念一致，合作默契；二是充分了解分销商的实际情况，提供多样化促销方案，活动形式丰富、频次多、效果好，例如仓储内促会，尽管每次只有一个多小时，可是销售额场场都突破200万元；三是独立团队专业服务一个品牌，针对性强，负责到底，获得品牌客户的高度赞赏；四是与分销商共度难关，不能一味压货，而是通过会议、旅游等轻松的方式面对面沟通，根据市场行情和分销商的库存情况，给出合理建议。

　　虽然冰洗和黑电在今年上半年销售量额都出现了不同程度的下滑，兴贸电器却逆转格局，取得同比增长的业绩，邱燕总经理透露，除了营销形式上要多变外，踏准节点也很重要。空调旺季结束后，零售进入淡季，兴贸电器就着手提升连锁门店形象，在中秋推出一大波促销活动，随后还要准备十一大战，将以黑电、洗衣机为主角。“我不觉得今年家电批发、零售市场很累，关键还是要看每个企业的策略和行动，”邱燕总经理如此说到。

　　专业代理空调多年的谈杰经理则指出，宇伟辰机电设备公司2014冷年销量同比增幅达到了30%，7月销量不如往年，可是全年销售行情并不差，看问题要有全局眼光。不可否认，苏南区域而言2015冷年空调行业确实不容乐观，“我还是有信心，并不担心一线品牌通过低价实现清仓，这对品牌建设有害无利，”谈杰经理表示，宇伟辰机电设备目前操盘的品牌包括奥克斯、三菱重工、扬子等，下半年公司集中精力拓渠道，提升终端形象，帮助商家搞好促销，加强对导购员、分销商的产品知识培训等细节工作。此外，公司也要主动抢夺工程机、廉租房市场，多管齐下。

　　与此同时，谈杰总经理也提出了自己的建议，希望品牌区域营销机构能从不同区域的市场需求特点调整产品结构，不能所有区域都是一种出货方案。产品结构、价格定位要与电商形成差异化，宇伟辰机电会引导分销商，将重心从特价机转移到中高端继续，提升盈利水平，以此提振分销商信心和积极性。

　　国内家电市场需求量依然庞大，竞争激烈在所难免，工厂、商家要学会切中消费者痛点，抛弃坐等要的理念，采取灵活多变的策略，办法总比问题多。“每个分销商都在观望，着急处理库存，因此代理商的策略和态度尤为关键，与其强硬压货不如多为分销商分担些。”

　　当下，压货打款始终是家电行业热议的话题，在一场又一场的开盘大会上，代理商有的一筹莫展，有的积极行动，有的看衰市场，有的寄予希望。无论是何种情况，想尽一切办法推动终端零售，才是有效的出路。(赵无量)